銷售管理與團隊建設

管理銷售人員就像是駕駛一艘船，作為船長，你有責任指揮船員保持行進。但遺憾的是，許多銷售經理幾乎未接受過相關的專業培訓，也缺乏良好的技能，結果常常導致他們帶領的團隊“觸礁”，使公司陷入重重困境。所以具備選擇、激勵和管理一支世界級的銷售專業人員隊伍方面的能力，是決定你能否成功的關鍵。
本課程包含了可以使你的職業生涯走上快速道路的主要方法和技巧。探討了銷售人員獨特的行為風格，展示了如何與各種性格的銷售人員一起共事。不久你就將有能力組建一支高度忠誠、專注高效的銷售團隊，并掌握作為銷售經理所需的核心能力。
此外，你還將學習到“銷售管理者在市場變化下的能力要求、整體銷售規劃和銷售隊伍搭建、銷售機會與銷售過程控制、銷售隊伍的薪酬與激勵、銷售隊伍的建設與培養”等五個方面的內容。本課程提供的是當今的銷售經理為了改進銷售業績和確保長期競爭力所需的技能。
如何促進其團隊成長壯大和成為銷售額暴增的管理者？
如何建設并培育一支可以更快獲得成功的團隊？
哪些技巧能夠運用到了實踐之中，并確保它們的確有用。
【銷售管理】
精準銷售管理實操需要的五十個技術
解析焦點問題
如何運用銷售隊伍創造客戶價值和保持競爭優勢？
如何通過數據和結合實際問題解決銷售管理困境？?
為什么很多銷售經理面對區域龐大的客戶群感到無從下手？
如何面對客戶各式各樣的需求難以分類并進行必要的規劃？
如何指導下屬客戶經理進行有效的客戶服務與相關的營銷工作？
如果下屬缺乏“因地制宜”的客戶應變能力，反復培訓可總覺得“收效甚微”時怎么辦？
為什么招聘時所看中的人往往在實際客戶工作中令人“大跌眼鏡”？
銷售動作魯莽，“雞肋”成員充斥團隊時怎么辦？
為什么優秀的銷售人員會流失？
為什么跳槽的銷售可能會把客戶、渠道同時帶走，另起爐灶或投敵背主
如何知道下屬客戶經理每天是否在認真工作，工作效果如何？
客戶經理庸懶疲憊，團隊整體沖勁不足時怎么辦？
銷售業績下滑時該怎么辦？
適用學員：
銷售總監；
銷售經理；
核心銷售人員
獨具特色：
應用具體的銷售管理工具，處理預算、銷售預測以及銷售區域設計等問題。
前所未有的具體而實際：100%基于銷售管理者日常最具體的實際工作；
最具操作性的管理課程：通過量化透視，提升分析能力和管理實務，應用具體的銷售管理工具處理預算、銷售預測以及銷售區域設計等問題；
聚焦難點和當下核心問題：采用貫穿全課程的情境案例練習和真實的銷售管理困境研討。
以行業標桿為參照：關注全球最佳實踐確定銷售管理者所必備的核心能力，鎖定如何通過銷售管理策略建立競爭優勢；
人民大學商學院簽約的高滿意率課程。 
學習目標：
找到銷售管理者的自身定位，并與世界500強的最佳實踐進行比較
掌握銷售管理的要素和步驟
明確下屬客戶經理的甄選、薪酬和評估標準；
明確客戶的群體類別特點及關系管理的要點；
系統理解針對下屬客戶經理實施管理的要素和步驟；
激勵下屬客戶經理和提升內部團隊凝聚力；
將績效不佳者迅速轉變為出人意料的高績效員工。
通過發展內部指導計劃，吸引并保留頂級銷售人才。
指導你的員工通過“引導的藝術”實現自我激勵。
應對難纏的銷售人員，并決定何時在沒有損失的情況下讓他們離開。
授權你的銷售人員自主去解決自身的問題，負責自己的成敗，而非過于依賴于你。
課程增值
現場就可以利用工具理清思路，并用工作坊的方法制定工作計劃
課程時間：
本課程授課時間為2-3天，約12-18課時
課程綱要：
第一天
時 間 課 程 內 容 
8：30——9：00 培訓團隊的形成
交流與溝通 
開放心態、了解培訓的目的
融入培訓氛圍 
9：00——10：30 《第一章：看格局找定位》
市場變化對銷售的四大影響
從交易型銷售到關系型銷售
從個人銷售到團隊銷售
銷售的杠桿作用與計算方法
銷售經理的兩個首要任務
銷售管理的核心內涵
銷售管理者的能力要求
10:30——12:00 《第二章：定策略搭班子》
如何進行整體銷售規劃
銷售隊伍如何決策
如何利用目的手段鏈進行目標管理12:00 --13:30 午餐·休息 
13：30——16：30 《第二章：定戰略搭班子》
如何進行整體銷售規劃
如何推進客戶關系階段
最高客戶關系階段對銷售人員的要求
如何進行整體銷售規劃
銷售隊伍決策模式
五種銷售模式的轉變
銷售如何預測
銷售成功的秘訣
四種定性銷售預測方法
16:30——17:00 《研討總結》
總結交流整日的訓練要點
點評整日的訓練情況
書寫訓練日記第二天
時 間 課 程 內 容 
8：30——9：00 《訓練早會》
回顧昨日訓練內容
學員交流訓練心得
簡述今日訓練要點
群體激勵、投入訓練氛圍
9：00——12：00 《第二章：定戰略搭班子》
銷售如何預測
七種定量銷售預測方法
如何保障銷售計劃貫徹執行
確定銷售隊伍規模
如何判定規模不夠還是過大
優化銷售隊伍的五點建議
確定銷售隊伍規模的四種方法
銷售隊伍的組織模式
三種市場的組織類型
如何確定自己的組織模式
搭班子的新問題12:00 --13:30 午餐·休息 
13:30——14:30 《第二章：定戰略搭班子》
銷售人員的招聘與甄選
也許你招錯人了
我為什么應該錄用你
如何組織結構化面試
招聘與甄選的九大誤區
14：30——16：30 《第三章：抓機會控過程》
銷售機會管理
如何區分左右側市場
如何確定最小商機
不能丟的業務和特殊戰略客戶是什么
劃分客戶等級的四種方法
如何管理“有效時間”
16:30——17:00 《研討總結》
總結交流整日的訓練要點
點評整日的訓練情況
書寫訓練日記第三天
時 間 課 程 內 容 
8：30——9：00 《訓練早會》
回顧昨日訓練內容
學員交流訓練心得
簡述今日訓練要點
群體激勵、投入訓練氛圍
9：00——10：00 《第三章：抓機會控過程》
客戶關系管理
如何判定客戶內部不同角色
如何建立關鍵客戶的紐帶
銷售互動管理
銷售互動前的目標設定
銷售互動中如何緩解緊張局面
方案應具備的五種特征
互動后的六個要點
10：00——12：00 《第四章：強動力愛打仗》
如何激勵銷售人員
不愿意付出的三個原因
性格差異與激勵
銷售隊伍的激勵模型
如何管理三種銷售定額
管理定額要考慮的三個因素
如何進行競賽激勵
銷售人員的薪酬
不同市場的薪酬策略
六種常見的薪酬策略比較
如何制定團隊銷售的薪酬方案12:00 --13:30 午餐·休息 
13:30——14:30 《第四章：強動力愛打仗》
銷售人員的業績評估
你的評估是有效的嗎？
銷售人員評估五步法
兩類評估指標
利用四因素模型評估
利用績效排名進行評估
利用績效矩陣進行評估
14:30——16:30 《第五章：帶隊伍能打仗》
領導力
權威是如何產生的
四種不同的領導風格
如何應用霍曼斯團隊系統
從銷售經理到管理型銷售教練
六大指導原則與指導技巧
脆弱的領導行為
里程碑管理的要點
動員的藝術與潛能的誘惑
行動后總結AAR的操作方式
如何管理職業停滯現象
如何管理銷售會議
如何培養銷售人員
銷售團隊訓練中的常見問題
銷售培訓五進程
如何確定培訓主題
如何進行標準化培訓
如何進行隨崗輔導
如何進行模擬訓練
如何評估培訓
如何有效決策
16:30——17:00 《全程總結》
總結整體課程要點
強調學以致用
布置課后作業及工作檢查和研討內容
書寫整體訓練總結并填寫工作改進計劃書
【寒飛營銷：財務結果為目標、精確制導為特質、人本關懷為內核】