課程特點(diǎn)
 ◇ 是基于實(shí)際的大客戶銷售過(guò)程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢顧問(wèn)的實(shí)際操作,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
 ◇ 是根據(jù)超過(guò)五年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷售業(yè)績(jī)突出的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)的。
 ◇ 近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。
 ◇ 本課程成為企業(yè)銷售人員必須掌握的課程。

課程目標(biāo)
 ◇ 使學(xué)員從客戶營(yíng)銷的角度深入認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進(jìn)行有價(jià)值客戶的信息收集、整理、銷售以及價(jià)值客戶管理。
 ◇ 整合銷售部門、服務(wù)部門及其他相關(guān)管理部門資源，提高公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力，為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造高績(jī)效和高客戶滿意度奠定基礎(chǔ)
 ◇ 可以確切掌握關(guān)鍵客戶的需要與機(jī)會(huì)，奠定公司客戶基盤；
 ◇ 拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長(zhǎng)期滿意的策略；
 ◇ 建立客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶需要與期待；
 ◇ 形成公司內(nèi)部客戶的服務(wù)架構(gòu)成為執(zhí)行為主導(dǎo)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

本課程核心結(jié)構(gòu)
 ◇ 以高績(jī)效的創(chuàng)建模式和來(lái)源以及如何提升組織成員的績(jī)效成果講解高績(jī)效的成功技巧
 ◇ 掌握客戶的需求關(guān)鍵要素
 ◇ 分解客戶的決策模式和決策程序
 ◇ 專業(yè)的銷售溝通技巧
 ◇ 如何高效率的成交
 ◇ 可掌控的客戶關(guān)系及績(jī)效管理

本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容
 ◇ 如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習(xí)慣
 ◇ 對(duì)不同大客戶的銷售技巧
 ◇ 如何掌握銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
 ◇ 專業(yè)的銷售溝通流程
 ◇ 銷售展示和說(shuō)服技巧
 ◇ 建立客戶關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持
 ◇ 銷售職業(yè)化素養(yǎng)

本課程的學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化
 ◇ 職業(yè)化的銷售，從而改善個(gè)體業(yè)績(jī)。
 ◇ 通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)，銷售人員會(huì)得到從行為、技巧、個(gè)性、心態(tài)上的自我變革和修煉；
 ◇ 掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié)，贏得信任和支持，重而贏得主動(dòng)和和客戶關(guān)系

本課程的課程提綱

第一單元：消費(fèi)者行為特點(diǎn)與案例講解
 ◇ 消費(fèi)者調(diào)研與企業(yè)持續(xù)發(fā)展
 ◇ 用新?tīng)I(yíng)銷思維來(lái)解決問(wèn)題
 ◇ 營(yíng)銷的本質(zhì)—改變態(tài)度—改變行為
 ◇ 案例:請(qǐng)用魚(yú)骨圖列出您個(gè)人買服裝家用電器以及公司采購(gòu)設(shè)備的流程和相關(guān)因數(shù)?
 ◇ 影響消費(fèi)者行為的主要因素
 ◇ 生活方式分析
 ◇ 消費(fèi)者市場(chǎng)及購(gòu)買行為分析
 ◇ 消費(fèi)者行為模型
 ◇ 消費(fèi)者購(gòu)買行為模式實(shí)質(zhì)上是市場(chǎng)營(yíng)銷刺激與消費(fèi)者反應(yīng)模式，即“刺激――反應(yīng)”模式
 ◇ 消費(fèi)者購(gòu)買行為模式分析與決策?
 ◇ 案例分析與講解——中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)消費(fèi)行為研究與分析調(diào)查
 ◇ 質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)主導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買行為
 ◇ 失實(shí)宣傳影響消費(fèi)者信息獲取渠道選擇
 ◇ 品牌滿意度日立居首，品牌綜合競(jìng)爭(zhēng)力海爾奪冠
 ◇ 綜合競(jìng)爭(zhēng)力
 ◇ 消費(fèi)者行為模式
 ◇ 消費(fèi)者的理性消費(fèi)決策習(xí)慣
 ◇ 消費(fèi)者的感性消費(fèi)決策習(xí)慣
 ◇ 牛奶消費(fèi)行為學(xué)的概念分析

第二單元：消費(fèi)者行為分析與個(gè)體決策
 ◇ 消費(fèi)者透視-1
 ◇ 消費(fèi)者行為學(xué)
 ◇ 人與環(huán)境
 ◇ 人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物
 ◇ 行為的動(dòng)力
 ◇ 擁有物與延伸的自我
 ◇ 心理行為分析工具圖-1
 ◇ 消費(fèi)行為總圖
 ◇ 消費(fèi)者如何選擇洗發(fā)水的?
 ◇ 人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物
 ◇ 奶制品消費(fèi)行為和態(tài)度研究
 ◇ 奶制品購(gòu)買，誰(shuí)說(shuō)了算？
 ◇ 奶制品的角色
 ◇ 消費(fèi)者如何看待奶制品的好處
 ◇ 不同奶制品類別常用者選擇奶制品時(shí)的考慮因素
 ◇ 消費(fèi)者選擇奶制品時(shí)的考慮因素
 ◇ 消費(fèi)者如何將奶制品分類？
 ◇ 消費(fèi)者如何將奶制品分類？（續(xù)）
 ◇ 消費(fèi)者的品牌使用特征
 ◇ 經(jīng)常使用某個(gè)品牌的原因
 ◇ 消費(fèi)者對(duì)常用品牌的滿意因素
 ◇ 成為消費(fèi)者常用品牌的條件
 ◇ 品牌吸引消費(fèi)者嘗試的原因
 ◇ 消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌的原因
 ◇ 幫助形成檔次感的因素
 ◇ 發(fā)現(xiàn)和啟示
 ◇ 不同的需求產(chǎn)生了不同的市場(chǎng)
 ◇ 具有不同特征的四個(gè)群體
 ◇ 從差異化市場(chǎng)的消費(fèi)者認(rèn)知看機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)
 ◇ 不同市場(chǎng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略
 ◇ 消費(fèi)者對(duì)奶制品種類延伸的看法
 ◇ 產(chǎn)品有吸引力的原因
 ◇ 產(chǎn)品吸引力一般的原因
 ◇ 奶制品種類延伸后對(duì)黑妹品牌的印象
 ◇ 小結(jié)
 ◇ 如何賣奶制品:消費(fèi)者行為分析
 ◇ 如何分析消費(fèi)者行為在消費(fèi)者眼里，奶制品可以分為七個(gè)品種
 ◇ 消費(fèi)者和喜之郎的奶制品分類標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)比
 ◇ 參考消費(fèi)者的奶制品分類標(biāo)準(zhǔn)，我們將發(fā)現(xiàn)嶄新的市場(chǎng)
 ◇ 產(chǎn)品線規(guī)劃及各產(chǎn)品發(fā)展方向
 ◇ 消費(fèi)者行為影響策略
 ◇ 消費(fèi)者行為分析與決策
 ◇ 消費(fèi)者行為管理與品牌要素
 ◇ 消費(fèi)者購(gòu)買行為模型
 ◇ 動(dòng)機(jī)模型
 ◇ 相關(guān)概念
 ◇ 動(dòng)機(jī)的沖突類型
 ◇ 消費(fèi)者透視
 ◇ 人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與選擇
 ◇ 消費(fèi)者認(rèn)知方式
 ◇ 知識(shí)聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)
 ◇ 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程
 ◇ 購(gòu)買行為類型
 ◇ 消費(fèi)者購(gòu)買行為
 ◇ 消費(fèi)者信息集合
 ◇ 個(gè)人因素的決定作用
 ◇ 氣質(zhì)的分類
 ◇ 氣質(zhì)類型特征
 ◇ 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型
 ◇ 知覺(jué)的選擇性

第三單元：消費(fèi)者行為分析與家庭決策
 ◇ 人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物
 ◇ 家庭購(gòu)買研究
 ◇ 家庭決策基本類型
 ◇ 本章要點(diǎn)
 ◇ 文化與習(xí)俗
 ◇ 文化差異
 ◇ 消費(fèi)習(xí)俗
 ◇ 傳統(tǒng)節(jié)日
 ◇ 宗教因素的影響：宗教對(duì)消費(fèi)者心理的影響表現(xiàn)
 ◇ 家庭影響消費(fèi)心理
 ◇ 家庭生命周期
 ◇ 家庭收入
 ◇ 家庭消費(fèi)計(jì)劃
 ◇ 家庭消費(fèi)角色分工
 ◇ 購(gòu)買決策過(guò)程

第四單元：消費(fèi)者行為分析與社會(huì)性決策
 ◇ 人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物
 ◇ 與消費(fèi)者行為相關(guān)的社會(huì)文化價(jià)值觀
 ◇ 消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的研究
 ◇ 消費(fèi)心理和行為的研究
 ◇ 對(duì)人際關(guān)系與消費(fèi)心理與行為的研究
 ◇ 需求層次與消費(fèi)行為的關(guān)系
 ◇ 動(dòng)機(jī)理論-2
 ◇ 社會(huì)型人類的消費(fèi)者心理
 ◇ 文化與消費(fèi)行為的關(guān)系
 ◇ 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素
 ◇ 中國(guó)人的14項(xiàng)人格特質(zhì)
 ◇ 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》——《誰(shuí)是天生購(gòu)物狂》
 ◇ 北京：“粗線條”的穩(wěn)健
 ◇ 廣州：贈(zèng)品是選擇籌碼
 ◇ 上海：高性價(jià)比生活

第五單元：消費(fèi)者行為分析與組織性決策
 ◇ 人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物
 ◇ 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析
 ◇ 生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析
 ◇ 生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者
 ◇ 生產(chǎn)者購(gòu)買作購(gòu)買決策時(shí)受一系列因素的影響

第六單元：消費(fèi)者行為分析與企業(yè)營(yíng)銷策劃
 ◇ 人是社會(huì)關(guān)系的動(dòng)物
 ◇ 動(dòng)機(jī)與知識(shí)體系
 ◇ 運(yùn)用消費(fèi)者洞察而產(chǎn)生的誘因
 ◇ 挖掘的方法
 ◇ 消費(fèi)者行為理論與市場(chǎng)營(yíng)銷
 ◇ 消費(fèi)者產(chǎn)品知識(shí)的方法---目的鏈模型
 ◇ 工具性的價(jià)值和終極價(jià)值
 ◇ 方法----目的鏈的例子
 ◇ 產(chǎn)品分析與策略選擇
 ◇ 行為狀態(tài)與市場(chǎng)細(xì)分
 ◇ 動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品概念
 ◇ 需求貫穿產(chǎn)品發(fā)展的始終
 ◇ 需求的層級(jí)性
 ◇ 需求層級(jí)性的示例
 ◇ 宣傳（廣告）與行為學(xué)
 ◇ 宣傳與態(tài)度理論
 ◇ 態(tài)度改變的過(guò)程
 ◇ 有關(guān)一個(gè)對(duì)象的顯著信念與對(duì)此對(duì)象的態(tài)度之間的關(guān)系-1
 ◇ 記憶的特點(diǎn)
 ◇ 記憶建立的有效方法
 ◇ 學(xué)習(xí)的特點(diǎn)
 ◇ 知覺(jué)理論
 ◇ 對(duì)顏色的自動(dòng)感知反應(yīng)
 ◇ 區(qū)域營(yíng)銷與文化
 ◇ 文化的非語(yǔ)言因素
 ◇ 文化營(yíng)銷

第七單元：消費(fèi)行為分析與客戶溝通界面
 ◇ 消費(fèi)行為學(xué)與零售終端的銷量提升
 ◇ 消費(fèi)行為學(xué)與品牌競(jìng)爭(zhēng)力提升
 ◇ 消費(fèi)行為學(xué)與短期促銷業(yè)績(jī)提升
 ◇ 總結(jié)

培訓(xùn)方式：
 ◇ 培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行
 ◇ 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求
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