《鐵甲英豪之營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)打造》課程大綱：

    狼性戰(zhàn)斗力是卓越企業(yè)堅(jiān)決落地的“銷售精神”，以良好的嗅覺(jué)、敏捷的反應(yīng)和發(fā)現(xiàn)獵物集體攻擊的鮮明特點(diǎn)被企業(yè)界鼎力推崇，21年來(lái)卓越企業(yè)始終認(rèn)為市場(chǎng)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力，“客戶選擇我而不選擇你，就是競(jìng)爭(zhēng)力”。成千上萬(wàn)的一線營(yíng)銷人員前仆后繼，以卓越企業(yè)人獨(dú)具特色的“狼性”在前線沖鋒陷陣，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”，他們集體奮斗，他們兢兢業(yè)業(yè)，伴隨企業(yè)一起成長(zhǎng)。

    卓越企業(yè)高管對(duì)狼性的徹悟：狼性就是一種團(tuán)隊(duì)精神，一種創(chuàng)新精神和頑強(qiáng)的拼搏精神，是一種在有限(或劣勢(shì)）環(huán)境和資源條件下求生存和求發(fā)展的手段，是一種主動(dòng)奉行自然界優(yōu)勝劣汰規(guī)則，優(yōu)化集體的危機(jī)意識(shí)。從而在有限或劣勢(shì)環(huán)境和資源條件下求生存和求發(fā)展的手段。企業(yè)界在卓越企業(yè)內(nèi)部提倡“狼性”文化。他認(rèn)為狼是企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣，“狼性”永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)。“卓越企業(yè)發(fā)展的歷史，其實(shí)就是一部不斷從虎口奪食的歷史，他面對(duì)的是老虎，所以每時(shí)每刻不能懈怠。”

    任朝彥帶銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐：我們不是模仿狼，而是學(xué)習(xí)狼的品質(zhì)。狼有幾個(gè)突出的品性。一，目標(biāo)精準(zhǔn)，盯住目標(biāo)，不離不棄；二，耐力持續(xù)，堅(jiān)韌進(jìn)攻；三，從不抱怨，沒(méi)有失敗，全力以赴；四，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗，分工協(xié)作；借此，銷售精英如同足球場(chǎng)上破門(mén)得分的前鋒一樣，是最終促成交易的一線戰(zhàn)士。同時(shí)，卓越的銷售團(tuán)隊(duì)是公司業(yè)績(jī)的重要保障，企業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)一支具有狼性的銷售精英和銷售團(tuán)隊(duì)，由優(yōu)秀的頭狼帶領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)，在銷售中步調(diào)一致、配合默契，最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
  
    營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者最重要的是給您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)種下一顆“狼心” –任朝彥

    對(duì)于企業(yè)：每一個(gè)成功企業(yè)背后，都有一支具有狼性的卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。每一支卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)背后，都有經(jīng)過(guò)專業(yè)鍛造的TOP SALES；TOP SALES意味著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、組織戰(zhàn)斗力、業(yè)績(jī)沖擊力！

    一支擁有眾多狼性TOP SALES的企業(yè)，將為企業(yè)帶來(lái)：利潤(rùn)、品牌、行業(yè)地位、市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)；

    每個(gè)企業(yè)都應(yīng)全力培養(yǎng)一支狼性TOP SALES的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，競(jìng)爭(zhēng)的代價(jià)是：不惜代價(jià)！
    對(duì)企業(yè)而言，最大的成本就是沒(méi)能訓(xùn)練出狼性戰(zhàn)斗力！
    對(duì)于精英：銷售是一場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的PK，如同經(jīng)過(guò)艱苦訓(xùn)練最終贏得比賽的運(yùn)動(dòng)員一樣：心理與生理的準(zhǔn)備、臨戰(zhàn)的技能、獲勝的欲望等，都是或不可缺的要素。但是，贏得內(nèi)心的戰(zhàn)斗力才是首要因素。經(jīng)過(guò)卓越績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)踐證明：那些意志堅(jiān)強(qiáng)的銷售精英、在壓力下毫無(wú)懼色的銷售精英、在逆境與失敗面前奮起抗?fàn)幍匿N售精英，往往是業(yè)績(jī)突出的銷售精英！
    事實(shí)證明，狼性戰(zhàn)斗力者更能成為卓越的績(jī)效者！

課程目標(biāo)：
 ◇ 讓銷售精英有一顆積極正向的銷售動(dòng)力，培養(yǎng)狼性戰(zhàn)斗力品質(zhì)；
 ◇ 讓銷售精英認(rèn)識(shí)到銷售對(duì)企業(yè)發(fā)展的的價(jià)值，有成長(zhǎng)有未來(lái)；
 ◇ 讓銷售精英認(rèn)識(shí)銷售對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的責(zé)任與使命；
 ◇ 讓銷售精英認(rèn)識(shí)到什么是障礙？什么是失敗？從消極到積極，贏在行動(dòng)力；
 ◇ 讓銷售精英不要被人拒絕就心生恐懼，成交需要系列策略與方法；
 ◇ 改變企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)趲讉€(gè)銷售英雄的貢獻(xiàn)上，在團(tuán)隊(duì)上出業(yè)績(jī)；
 ◇ 掌握有效的銷售計(jì)劃制定，有策略地開(kāi)發(fā)客戶；
 ◇ 掌握有效地掌控成交，讓銷售不斷出成果；
 ◇ 如何處理客戶的異議并快速地取得定單；

本課程學(xué)員將掌握以下工具：
 ◇ 來(lái)自于500強(qiáng)企業(yè)的MTSS客戶營(yíng)銷分析工具；
 ◇ 客戶BBST購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)分析技術(shù)；
 ◇ P&G的OGSMT分析技術(shù)；
 ◇ PSST專業(yè)大客戶成交術(shù)；
 ◇ KSTI客戶關(guān)鍵話術(shù)呈現(xiàn)技巧；
 ◇ 狼性自我激勵(lì)技術(shù)；

課程大綱

第一單元：市場(chǎng)贏思維與狼性戰(zhàn)斗力
1. 卓越企業(yè)狼性營(yíng)銷解析
2. 企業(yè)界的總結(jié)
3. 市場(chǎng)贏思維與狼性
4. 企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素
5. 銷售如何突圍
6. 什么樣的戰(zhàn)斗力決定銷售績(jī)效
7. 狼營(yíng)銷能解決銷售的關(guān)鍵問(wèn)題
8. 準(zhǔn)----客戶需求分析力
9. 穩(wěn)----流程化銷售力
10. 快----策略成交力
11. 久----客戶關(guān)系發(fā)展力
12. 掌控客戶就掌握銷售主動(dòng)權(quán)
13. 客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)行為路徑圖
14. 客戶購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)-AIDMAS
15. 以客戶為中心的狼性戰(zhàn)斗力
16. 如何突破低績(jī)效的瓶頸
17. 總結(jié)：營(yíng)銷不是“賣(mài)”，而是“買(mǎi)”

第二單元：狼性戰(zhàn)斗力的“九陰真經(jīng)”
18. 聚：客戶需求專注力
19. 專：專業(yè)的銷售行為學(xué)
20. 準(zhǔn):準(zhǔn)確分析客戶，時(shí)機(jī)要準(zhǔn)；
21. 勇：敢于亮劍，以弱勝?gòu)?qiáng)；
22. 猛：集中一點(diǎn)，重點(diǎn)攻擊；
23. 狠：抓住重點(diǎn)，咬住不放；
24. 搶：全力以赴，無(wú)畏強(qiáng)敵；
25. 智：巧妙誘敵，掌控資源；
26. 攻：自我激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)互進(jìn)；

第三單元: 狼性競(jìng)爭(zhēng)性銷售與“虎口奪單”
27. 客戶策略性分析技術(shù)
28. 客戶分析的工具
29. 梳理客戶需求
30. 如何建立客戶需求結(jié)構(gòu)圖
31. 把握客戶關(guān)鍵需求要素
32. 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
33. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析專業(yè)圖示法
34. 我公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)對(duì)比圖
35. 尋找突破口
36. 競(jìng)爭(zhēng)性銷售的策略分析
37. 如何抓住關(guān)鍵“搶單”動(dòng)作
38. 搶單的“謀”
39. 搶單的“策”
40. 搶單的“詭”
41. 如何通過(guò)客戶內(nèi)部成員“搶單”
42. 如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員“搶單”
43. 案例分析

第四單元: 掌控成交在銷售行為學(xué)
44. 認(rèn)識(shí)銷售鏈
45. 客戶銷售中的“挖金礦原則”
46. 客戶需求結(jié)構(gòu)中的金字塔
47. 專業(yè)詢問(wèn)與了解需求
48. 如何做專業(yè)詢問(wèn)
49. 專業(yè)詢問(wèn)的四種方法
50. 四種詢問(wèn)式的案例探討
51. 專業(yè)詢問(wèn)方式的利弊
52. 專業(yè)詢問(wèn)的注意點(diǎn)
53. 詢問(wèn)中的記筆記的方法
54. 探詢中為什么要重視重述
55. 探詢中為什么做總結(jié)
56. 總結(jié)對(duì)銷售成功的作用
57. 專業(yè)的銷售聆聽(tīng)
58. 傾聽(tīng)與反饋
59. 工具：如何形成客戶需求描述卡！
60. 如何整理需求線索
61. 總結(jié)：傳統(tǒng)銷售技巧與專業(yè)銷售的分析
62. 銷售在說(shuō)服力與銷售信服力
63. 如何做專業(yè)的說(shuō)服
64. 專業(yè)陳述方法論
65. 客戶利益結(jié)構(gòu)分析
66. 呈現(xiàn)利益的話術(shù)模式
67. 演練：列出公司業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的十個(gè)利益陳述點(diǎn)
68. 信服的三個(gè)核心按鈕
69. 一：打動(dòng)情感
70. 二：調(diào)動(dòng)想象
71. 三：幫助理解
72. 成功銷售模式;2個(gè)50%原則
73. 成交建議的內(nèi)容與價(jià)值
74. 成交建議的注意事項(xiàng)

第五單元: 課程回顧與總結(jié)
75. 現(xiàn)場(chǎng)演練：狼性戰(zhàn)斗力工具整理與實(shí)踐