課程大綱

顧問式銷售-沈澄勇課程介紹

培訓目標

深入認識銷售本質(zhì)，將時間精力集中在高價值銷售活動

學習一套專業(yè)化銷售流程并清晰每個環(huán)節(jié)的操作要素

細膩地提煉出每個關鍵環(huán)節(jié)的實戰(zhàn)技巧，提高每個步驟的效率

依據(jù)自身的強弱點（優(yōu)劣勢）整理出未來持續(xù)提升的“練功清單”

   打造一支專業(yè)化的銷售團隊是企業(yè)搶奪商機，擴大市場份額的保障，尤其對高端客戶大項目的經(jīng)營，更需要專家顧問型的銷售人員以更高超成熟的技能來進行。

本課程即依照專業(yè)化銷售流程的每個環(huán)節(jié)，提煉影響成敗的關鍵技巧，以實戰(zhàn)演練的方式，確保學員能應用在實際工作，提高每次出擊的成功率。

課程大綱：

單元一：深悟銷售本質(zhì)，聚焦高價值銷售活動

提高思維層次，提升自我銷售“勢能”

掌握“關鍵時刻、關鍵動作”，培養(yǎng)專業(yè)化銷售技巧

認識專業(yè)化銷售流程及其關鍵環(huán)節(jié)

單元二：銷售人員應鍛煉的心態(tài)及健康的心理素質(zhì)

了解現(xiàn)實環(huán)境，鍛煉正面心態(tài)

將銷售工作當成積累個人身價的過程

以健康的心理素質(zhì)處理銷售工作的壓力及挫敗

單元三：專家顧問型銷售模式的特質(zhì)

專家顧問型銷售所應培養(yǎng)的知識及技能體系

以正確的定位提高在客戶心目中的地位及影響力

需要特別加強的銷售策劃，高層運作及資源整合能力

單元四：客戶分析及商機管理能力研討

對大客戶大項目應該進行哪些方面的分析

如何評估商機的潛力，以排定優(yōu)先順序

如何整合團隊共同擬定銷售策略及計劃

有備而戰(zhàn)：業(yè)務拜訪前所應準備的事項

單元五：新客戶開發(fā)技巧實戰(zhàn)演練

如何依據(jù)客戶特質(zhì)設計包裝引發(fā)客戶興趣的“價值陳述”（亮點）

有哪些公關及滲透決策影響者的招式？

業(yè)務開發(fā)信件及電話預約技巧演練

如何借勢造勢，創(chuàng)造與決策高層對話的機會

單元六：案例角色演練——貼近客戶關鍵決策影響者

以正確的心態(tài)，展現(xiàn)足夠的“勢能”及職業(yè)化形象

以客戶情境出發(fā)，設計引發(fā)共鳴的開場白及亮點

快速建立客戶信任及安心感覺的方法

如何化解各種客戶拒絕及成見的技巧

單元七：演練：探索客戶多元需求的技巧

觀察法：從客戶的環(huán)境及身體語言掌握客戶性格特質(zhì)

明察暗訪法：透過關系網(wǎng)絡的系統(tǒng)化信息收集

發(fā)揮傾聽的魅力，激勵客戶釋放更多信息

提問探索：以設計好的提問方式探索客戶需求

每一種提問技巧的價值及適用時機

單元八：演練：呈現(xiàn)方案并轉(zhuǎn)換為客戶價值方法

研討：什么樣的方案才能對客戶具有煽動性？

方案、標書及簡報的設計原則

團隊進行方案呈現(xiàn)的關鍵技巧演練

一對一的方案呈現(xiàn)技巧演練

安排客戶參觀成功案例的設計方法

單元九：演練：促成及異議處理技巧

促成——將銷售往前推進一步的技巧

以“確認型”問題，挖掘客戶潛在的購買障礙

如何化解客戶的內(nèi)心顧慮及異議

用假設性解決法，刨根問底掌握真實動機

單元十：演練：討價還價的溝通談判技巧

如何擬定談判策略，并事先獲得團隊的共識

討價還價應該追求的關鍵原則

客戶（采購）常使用的談判手法及化解招式

如何將客戶從價格漩渦引導到價值認知

單元十一：演練：如何整合內(nèi)部團隊的溝通協(xié)調(diào)技巧

攘外必先安內(nèi)——如何做好內(nèi)部銷售

以什么樣的姿態(tài)和方法，贏得內(nèi)部團隊的合作及支持

各種內(nèi)部協(xié)調(diào)案例實戰(zhàn)技巧演練

善用團隊資源，做好售后服務，實現(xiàn)對客戶的承諾

單元十二：研討：如何進行策略性關系管理，以創(chuàng)造滾雪球效應

從經(jīng)營項目到經(jīng)營客戶的理念

關系管理即是經(jīng)營咱們在客戶心目中的價值感

以策略性的關系管理深化與客戶高層的關系

如何善用關系資源，挖掘及創(chuàng)造更多的商機