大客戶關鍵人關系維護與管理
課程建議書
培訓目的：
· 針對集團客戶關鍵人關系維護能力提高以及關系維護的關鍵點，立足集團關鍵人關系突破的保有策略
· 使學員掌握關系維護關鍵點，提高集團客戶關鍵人關系維護能力
· 掌握突破與集團關鍵人關系障礙的技巧（對有成見關鍵人）
· 掌握管理關鍵客戶關系的方法,將既有客戶變成長期業務伙伴及銷售網絡
· 明確了解關鍵客戶的分類及不同客戶的需要
· 了解不同類型客戶機構內的決策流程
· 如何使關系管理活動更有效率、更有價值
· 如何追蹤關鍵大客戶，預防流失
· 挽留高危客戶技巧
課程時長：2天（14 小時）
課程講師：沈澄勇 先生
課程大綱：
單元一：認識關鍵客戶關系管理對銷售的價值（1小時）
v 從“經營項目”到“經營客戶”的價值
v 從隨意性的關系營銷提升到系統化的客戶關系管理策略
v 關系管理的本質：經營企業及個人在客戶心目中的價值感
v 認識“關系是手段，價值是目標”的關系經營原則
單元二：突破自我障礙，明確角色定位（1小時）
v 銷售人員在經營市場及客戶過程中應發揮的功能及價值
v 建立積極的心態，以正確的銷售思維，真誠地追求雙贏
v 整合企業內外資源，共同為客戶創造**大價值
單元三：如何擬定關鍵客戶關系管理策略（3小時）
v 依據關鍵客戶的價值及貢獻度進行有效分類
v 設定不同客戶類別的服務標準及關系管理目標
v 解析雙方優勢資源，擬定關系管理策略
v 設計實現策略的關系管理活動，并分析其成本效益
v 案例分析及演練
單元四：如何提供高價值感的服務，提高關鍵客戶決策層的“認知價值”（3小時）
v 深入解析客戶在業務及個人方面的多元需求
v 整合資源，設計低成本高價值的方案及活動
v 將努力服務所創造的價值量化、可視化，使客戶感受到
v 依客戶的戰略價值（商機/影響力/貢獻度）設定差異化的服務標準（SLA）
v 研討：針對不同客戶，目前我們如何設計不同層級的服務標準以突顯差異化的服務價值
v 案例參考：以不同層級服務標準捆綁高端客戶的成功案例
單元五：如何管理關鍵客戶的期望值，維持客戶的滿意度與忠誠度（3小時）
v 讓客戶理解并接受所設定的服務標準，避免過度期望
v 在關鍵客戶提出不合理要求時，要學會婉拒，管理客戶期望值
v 針對客戶需求，設計忠誠度管理政策，有效捆綁高價值客戶
v 案例演練：針對不同客戶不合理要求的處理策略
單元六：關系管理過程中關鍵溝通技巧角色演練（3小時）
v 如何滲透并貼近關鍵客戶真正的決策影響層
v 如何化解客戶對公司的成見及負面印象
v 依據關鍵客戶的性格特質，調整自己社交風格及溝通模式
v 如何處理高危客戶，進行有效挽留，降低客戶的流失
v 案例演練：關鍵溝通談判技巧演練
