客戶關系的經營與維護

**部分：正確認識客戶關系的維護與經營

一、為什么要進行客戶關系的維護與經營

1、當前離婚率增加的原因解析

2、溜土豆原理

3、遠親為什么不如近鄰

4、糧油店張老板的經營秘訣

總結：感情要溝通，關系要走動，良好的客戶關系是銷售收入的保證

二、再看銷售

1、認清三大主體

2、理清三大關系

3、正確理解銷與售

4、正確理解買與賣

總結：銷售的根本在于客戶，銷售的本質決定了維護與經營客戶關系的重要性

三、客戶關系、維護與經營

1、客戶關系及其價值

2、維護

3、經營

四、做好客戶關系維護與經營的作用

扁鵲的故事

1、消除訴怨，增強信任

2、提升客戶的忠誠度、滿意度，排除競爭者

3、降低銷售成本

4、客戶需求的深度挖掘

5、新客戶的衍生

6、原一平的案例分析

五、銷售人員需要建立的五個意識

1、危機意識

2、資源整合意識

3、競爭意識

4、服務意識

5、責任意識

第二部分：如何做好客戶關系的維護與經營

一、認識客戶關系的四個階段

1、相識階段

2、相知階段

3、相愛階段

4、相守階段

二、判斷客戶關系是否穩固的方法

1、經常會給你提建議

2、經常給轉介紹客戶

3、經常對你表示感謝

4、積極回復你的電話

5、有問題就會想到你

6、不選擇同行業產品

三、客戶關系維護與經營的原則

1、投其所好

2、投其周圍人所好

四、客戶關系維護與經營的“五心”法則

贏得客戶信任是經營與維護的前提

1、熱心

2、誠心

3、耐心

4、恒心

5、忠心

五、客戶關系維護與經營的流程

1、客戶信息的收集

2、客戶檔案的建立

3、客戶級別的劃分

4、客戶溝通的進行

5、客戶資源的開發

6、客戶數據的分析

7、客戶忠誠的培養

8、客戶流失的避免

六、客戶關系維護與經營的十個方法

學會建立各種社交圈子是客戶關系維護與經營的法寶，更是締造財富連鎖有效的手段。

七、銷售人員必備的十種能力

八、總結

對于客戶缺少有效的維護與經營，直接的損失就是客戶跳槽、競爭失利、成本加大、資源枯竭，終導致銷售生命的結束。