《銷售團隊的有效業(yè)績推動》


課程背景：
當(dāng)前很多企業(yè)都有自己的一支獨立銷售團隊，但由于外部激烈的競爭、客戶市場的
不斷成熟以及銷售團隊成員缺乏積極進取等因素，導(dǎo)致銷售團隊的人員普遍存在著消極
怠工、抱怨指責(zé)、人浮于事、勾心斗角等現(xiàn)象。這些現(xiàn)象的存在，一方面大大降低了工
作效率，難以達成企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)；另一方面會像病菌一樣傳染給其他員工，形成連鎖
反應(yīng)，企業(yè)將面臨著生死存亡問題。
當(dāng)然，這些現(xiàn)象的存在很難從根本上加以解決。正如鄧小平老人家所講：發(fā)展還是
硬道理！只要整體業(yè)績做起來，很多的問題不消自滅。為此，作為一名管理者，如何通
過有效的業(yè)績推動提升整體的業(yè)績水平，則成為當(dāng)前銷售過程中的重中之重。
本套課程就是針對性地幫助管理者學(xué)會在銷售團隊中實施有效的業(yè)績推動方法，建
立有效的業(yè)績推動系統(tǒng)，在過程中激發(fā)銷售人員的斗志、提升銷售人員的技能，并解決
團隊中存在的一些弊端。
課程目標(biāo):
通過對有效業(yè)務(wù)推動的概念、原則、主線、誤區(qū)等問題建立正確的認(rèn)知，掌握有效
業(yè)務(wù)推動的要點、方法、流程與技巧，學(xué)會在正確的時間、正確的地點、針對正確的人
采取正確的業(yè)績推動辦法。
課程特色：
通過課堂講授、案例分析、互動教學(xué)、小組研討等教學(xué)方式，幫助學(xué)員領(lǐng)悟到有效
業(yè)務(wù)推動的真髓。
課程時間：1天
課程大綱：
一、銷售團隊中存在一些弊端
1、沒有激情、缺乏技能、怨天尤人、勾心斗角、消極怠工、自由懶散、效率低下、
缺乏主動、拉幫結(jié)派、不聽號令等現(xiàn)象，成為業(yè)績發(fā)展的制約因素。
思考：這些現(xiàn)象能不能徹底解決？
這些現(xiàn)象是不是業(yè)績滯后的最主要原因？
2、正確理解“發(fā)展還是硬道理”這句話的真正含義
二、銷售人員的業(yè)績組成
1、自然業(yè)績
2、激勵業(yè)績
3、管理業(yè)績
4、技能業(yè)績
思考：自然業(yè)績降低的主要因素是什么？
哪一種因素是最重要的？
有效的業(yè)務(wù)推動就是要實現(xiàn)激勵業(yè)績、管理業(yè)績、技能業(yè)績的并行，而不是其中的
一項增長！
三、業(yè)績推動的四大誤區(qū)
1、錢的誤區(qū)
2、權(quán)的誤區(qū)
3、名的誤區(qū)
4、數(shù)的誤區(qū)
業(yè)績推動是一個過程管理而非結(jié)果管理！
四、解讀有效的業(yè)績推動及分類
1、有效業(yè)績推動是一個資源整合的過程
2、業(yè)績推動分對內(nèi)與對外兩種
五、認(rèn)識經(jīng)營與管理
經(jīng)營是道，規(guī)律、原理
管理是術(shù)，方式、方法
經(jīng)營之道在于人心、士氣
管理之本在于秩序、系統(tǒng)
不會經(jīng)營死得快，不會管理敗得快
脫離經(jīng)營，管理無章可循
脫離管理，經(jīng)營無法可依
經(jīng)營與管理兼顧，發(fā)展有快有長
六、有效業(yè)績推動的“六字”心經(jīng)
抓“心”——基礎(chǔ)
振“氣”——前提
提“技”——根本
擴“能”——命脈
養(yǎng)“習(xí)”——保證
成“性”——超越
（一）、抓“心”——基礎(chǔ)
霸道可以控制心，王道可以管住心，人道才能留住心
先處理心情，才能處理事情
心散了，事完了
溝通是抓心最有效的手段
建立有效順暢的溝通渠道
抓心十法
1、捧起自尊心
2、喚起責(zé)任心
3、引導(dǎo)好奇心
4、擴大企圖心
5、堅定自信心
6、激勵歸屬心
7、建立同理心
8、消除疑慮心
9、強化進取心
10、傳遞平常心
（二）、振“氣”——前提
1、練武之人講究“內(nèi)練一口氣，外練筋骨皮”。也就是說要內(nèi)外兼修，才能達到武學(xué)
的最高境界
2、團隊缺少士氣，就沒有了氣勢
3、中國軍隊的亮劍之氣，才有了勢如破竹的氣勢
4、團隊需要擁有的八種“氣”
擁有志氣、提升底氣、建立骨氣、打造士氣、涵養(yǎng)正氣
修煉大氣、擴張勇氣、制造和氣
5、振氣的三個步驟
建場造勢，點燃激情——勞動競賽
日常炒作，追蹤督導(dǎo)——延續(xù)熱情
物質(zhì)精神，交替激勵——振氣升華
6、有效的激勵方法（紅燒肉）
7、做最好的激勵者
（三）、提“技”——根本
1、技術(shù)的缺失會導(dǎo)致員工心散氣沉
2、你會打麻將嗎？
3、提“技”的方法
創(chuàng)造學(xué)習(xí)的平臺
建立訓(xùn)練的平臺
締造支持的平臺（會議營銷）
4、生產(chǎn)線的建立與延續(xù)
備料——選料——加工
（四）、擴“能”——命脈
能力的范圍不僅僅在于業(yè)務(wù)本身，完成工作不僅僅在于專業(yè)
專業(yè)化的復(fù)合型人才才是企業(yè)的中流砥柱
學(xué)會培養(yǎng)人才、儲備人才
員工必備的十種：溝通能力、表達能力、社交能力、經(jīng)營能力、協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行能
力、自控能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力、學(xué)習(xí)能力
（五）、養(yǎng)“習(xí)”——保證
1、良好的習(xí)慣可以形成正能量，更好地完成任務(wù)
惡劣的習(xí)慣就像傳染病，導(dǎo)致團隊離心離德
2、打造團結(jié)協(xié)作的團隊精神，養(yǎng)成習(xí)慣
3、雁群精神
4、我靠公司生存，公司靠我發(fā)展
（六）、成“性”——超越
一支優(yōu)秀的團隊會產(chǎn)生一種性格，不同性格的團隊發(fā)展的方向皆有不同
你要建立一支什么性格的團隊？
團隊的創(chuàng)始人至關(guān)重要，是狼還是羊？
團隊文化的塑造——表層文化、制度文化、行為文化
亮劍團隊的性格解讀
七、有效業(yè)績推動的三大原則
1、成本控制
2、節(jié)奏把握
3、點面結(jié)合
八、有效業(yè)績推動的要點
1、為什么要做業(yè)績推動？
2、什么時間做？
3、在什么地方做？
4、針對哪些人去做？
5、業(yè)績推動的是什么？
6、需要怎么做？
7、要用多少錢？
九、業(yè)績推動過程中的切入點及三大激勵手段
1、切入點
2、三大激勵手段：物質(zhì)激勵、精神激勵、綜合激勵
案例分析
十、有效業(yè)績推動的主線
1、主線——業(yè)績推動方案的制作
2、案例分析
十一、有效業(yè)務(wù)推動的流程
1、策劃
2、推動
3、控制
4、評估
十二、選一個獨特的方式花一塊錢，比采用平凡的方式而花了五十塊錢效果要大得
多
用最小的投入和代價，達成推動的目標(biāo)，就是最有效的業(yè)績推動。