課程背景：

金融機構(gòu)的客戶經(jīng)理或理財經(jīng)理是開發(fā)以及維護公司高凈值客戶的最佳人選,基于產(chǎn)品為中心的銷售模式越來越受到客戶的詬病和反感,基于客戶綜合需求為中心的理財規(guī)劃越來越受到歡迎,。“從長遠看，大約90%的投資收益都是來自于成功的資產(chǎn)配置”(加里·布林森) ,如何做好資產(chǎn)配置，不僅關(guān)系到客戶資產(chǎn)的安全和收益，同樣也關(guān)系金融機構(gòu)的品牌和信譽, 培育一批高質(zhì)量、掌握全方位投資、能整合公司自有產(chǎn)品及代銷產(chǎn)品，并完成銷售任務(wù)的精英，刻不容緩。

本課程從解決客戶問題出發(fā),建立營銷人員資產(chǎn)配置的意識、以理財核心——投資規(guī)劃為重點，把握關(guān)鍵時刻，掌握存量客戶深度發(fā)掘的技巧；提升客戶認同,贏得市場份額。

課程收益：

1. 建立營銷人員資產(chǎn)配置意識，構(gòu)建資產(chǎn)配置模型模式；

2. 掌握家庭生命周期規(guī)律，能夠把握不同周期特點；

3. 掌握資產(chǎn)配置關(guān)鍵技能，即：以資產(chǎn)類別的歷史表現(xiàn)與投資者的風險偏好為基礎(chǔ)，決定不同資產(chǎn)類別在投資組合中所占比重，從而降低投資風險，提高投資收益，消除投資者對收益所承擔的不必要的額外風險；

4. 增強溝通能力和異議處理的技巧，獲得客戶信任，達成配置目標。

授課特色：

針對案例分析與研究，理論與實踐充分結(jié)合，用行動學習的方法;讓學員成功突破心智模式;授課風格幽默風趣、見解獨到，在輕松愉快的學習中掌握資產(chǎn)配置技能及客戶溝通技巧,極大地提升營銷業(yè)績。

課程時間：2天，每天6小時。

課程對象：網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。

課程模型：

                         家庭資產(chǎn)配置策略

課程大綱

第一講：資產(chǎn)配置發(fā)展趨勢

一、新時代下的理財趨勢

1. 全球宏觀經(jīng)濟形勢　

2. 資本市場近期走勢

1) 房地產(chǎn)市場

2) 股票

3) 基金

4) 保險

5) 貴金屬

6) 外匯

二、資產(chǎn)配置的步驟和內(nèi)容

1. 資產(chǎn)配置的步驟

1) 資產(chǎn)配置規(guī)劃

2) 市場時機選擇（何時買）

3) 多樣化組合（具體買什么）

4) 配置比例 （買多少）

5) 風險控制 （錯了怎么辦）

2. 配置規(guī)劃的基本內(nèi)容

1) 風險承受度匹配——客戶類型與資產(chǎn)配置

2) 投資策略匹配——選擇投資類型

3) 分析虧損原因

三、資產(chǎn)配置的目標

１. 進行資產(chǎn)配置首先需要考慮的目標

２. 資產(chǎn)配置的不同廣度上的含義

３. “資產(chǎn)配置策略”是投資組合績效的決定性因素

第二講：家庭資產(chǎn)配置要點研討

一、家庭資產(chǎn)配置對生活的影響和關(guān)系

1.理財對人生的作用

2.養(yǎng)老規(guī)劃與教育規(guī)劃的意義

3.為什么現(xiàn)代人應(yīng)該學習投資理財

4.經(jīng)濟發(fā)展對投資規(guī)劃的指引

1) 理性規(guī)劃人生財富

2) 理財系統(tǒng)是如何幫助人們實現(xiàn)幸福的

3. 智商決定人的基本生存狀態(tài)，情商決定了事業(yè)的高度，財商決定物質(zhì)的幸福程度

二、家庭生命周期與配置重點

1. 家庭生命周期

2. 配置重點

三、家庭理財框架

1. 財富積累

2. 財富保存

3. 財富增值

四. 案例研討：

案例1：

案例２：

總結(jié)：資產(chǎn)配置必須和客戶的風險偏好，投資期限相匹配，還必須和經(jīng)濟周期相匹配來做動態(tài)調(diào)整。對于長期配置策略，擇時配置和多元化配置中的核心和衛(wèi)星配置方法以及產(chǎn)業(yè)，分類指數(shù)等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重長期投資和品質(zhì)投資的基礎(chǔ)上，“不相關(guān)，再動態(tài)”是資產(chǎn)配置的最高藝術(shù)。

第三講：家庭資產(chǎn)配置營銷技巧

一、營銷之道

［引言］“客戶營銷——從心開始”

1. 新客戶

2. 成長型客戶

3. 熟客

二、營銷之法

1. 重要群體的理財引導

1) 私營業(yè)主——風險分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性)

2) 績優(yōu)白領(lǐng)——投資習慣與紀律，勝通脹(保值性)

3) 專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場，技術(shù)手段與信息(投機性，收藏性)

4) 家庭主婦——財產(chǎn)保護，優(yōu)惠與實惠(保護性)

2. 生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣

1) 生活方式的分析

2) 不同地區(qū)，不同文化宗教背景

3) 價值實現(xiàn)——生命周期不同階段的理財產(chǎn)品

3. 客戶類型與資產(chǎn)組合

1) 保守型

2) 收益型

3) 穩(wěn)健型

4) 進取型

5) 積極進取型

三、營銷之術(shù)

理解萬歲：個性象限與產(chǎn)品對應(yīng)

1. 左腦說服

1) 資產(chǎn)配置中各步驟的重要性

思考：進行資產(chǎn)配置前首先需要考慮哪些目標

2) 選擇證券以實現(xiàn)投資多樣化

案例分析：

結(jié)論：看似沒有風險才是最大的風險

2. 右腦說服---感性說服

1) 通貨膨脹

2) 衣食住行

3. 萬能說服---提問

關(guān)于資產(chǎn)配置的3個問題與剖析

1) 您去年的理財收入由哪幾部分組成?

2) 哪一部分最多?占比分別是多少?

3) 根據(jù)當前的全球經(jīng)濟形勢，您會做出怎樣的資產(chǎn)配置調(diào)整?

四、營銷之器

1. 學會打資產(chǎn)配置的算盤

1) 標準配置

2) 現(xiàn)在又是屬于哪個季節(jié)?

3) 建議配置標準普爾家庭資產(chǎn)配置四個象限

2. 重點產(chǎn)品營銷配置

1) 理財產(chǎn)品

2) 貴金屬

3) 保險

4) 基金

5) 保險

6) 外匯

演練題：

1. 三類常規(guī)基金營銷。

2. 基金定投長效營銷。

3. 實物貴金屬營銷技巧

4. 賬戶交易類貴金屬產(chǎn)品的營銷方法

第四講 資產(chǎn)配置實戰(zhàn)演練

一、各小組準備案例

1. 客戶甄選:代表性和差異性

2. 配置方案:可行性和真實性

二、各小組演練匯報

目標：讓客戶接受資產(chǎn)配置理念，客戶接受資產(chǎn)配置方案，理財經(jīng)理展示所做的資產(chǎn)配置

要求：全程模擬，要自然，不做作。