【課程背景】

大客戶（Key Account），也稱重點客戶、關(guān)鍵客戶，是具有戰(zhàn)略意義的客戶，她對企業(yè)的營運、經(jīng)營發(fā)展、利潤提升具有重要的價值和影響的客戶群體，具有定單多，成交金額大，為企業(yè)創(chuàng)造的利潤和銷售收入占到總營收和總利潤的80%。所以，企業(yè)非常重視大客戶的開發(fā)、維護和保持，不惜投入重金研發(fā)產(chǎn)品，提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提升客戶的滿意率，取得雙贏、多贏的效果。
大家都知道，大項目、大客戶的定單對企業(yè)的發(fā)展非常重要，可是要拿下大客戶定單卻是困難重重。其一、為了降低企業(yè)的采購風(fēng)險，政企大項目、大客戶采購無一例外地采取集體決策模式，同時，設(shè)置了較為復(fù)雜的采購流程和和采購決策流程，這其間充斥著派系爭斗和權(quán)利博弈，如果看不懂其中的奧妙，一不小心就很容易成為權(quán)利的犧牲品，或被客戶和競爭對手做局。其二、企業(yè)缺乏這方面的大客戶開發(fā)的人才和操盤經(jīng)驗，導(dǎo)致：
本來以為十拿九穩(wěn)的項目，結(jié)果卻以失敗告終......
不懂建立情報系統(tǒng)，不知道項目關(guān)鍵信息和重要決策人是誰，不知道競爭對手是誰，開發(fā)客戶猶如瞎子摸象，所有情況全靠猜，這仗豈有勝算？
大客戶采購一般采用集體決策模式，我們要搞定的永遠不是一個人，而是一群人。從哪里下手才能做到各個擊破？
大客戶采購?fù)ǔ６紩O(shè)計一個復(fù)雜的采購流程和決策流程，客戶這么做的意圖是什么？
面對大客戶內(nèi)部派系林立，紛繁復(fù)雜的關(guān)系及權(quán)力博弈，我們?nèi)绾文芸辞鍫顩r借力打力、占據(jù)主動，而不致成為權(quán)力博弈的犧牲品？
大客戶與競爭對手建立了長期合作關(guān)系，我方如何打破這種格局，成為其新晉供應(yīng)商？
大客戶為什么普遍對價格比較敏感，作為供應(yīng)商如何應(yīng)對和破解？
面對大客戶對供應(yīng)商的高要求和快速反應(yīng)，我們?nèi)绾巫龊脙?nèi)部營銷，提高公司各部門的協(xié)同？

大客戶普遍采取了供應(yīng)鏈管理模式，供應(yīng)商入圍門檻提高，如何突破？【培訓(xùn)對象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部長、銷售部門成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員。

【課程收獲】

?了解大客戶采購的7個流程內(nèi)容，配合客戶做好對應(yīng)工作，推動銷售計劃；
?了解影響采購決策小組決策的外部力量，大客戶的采購組織及權(quán)力分配，提前布局，爭取主動；
?了解采購決策小組成員角色、立場、性格和需求，確保雙方溝通效率和成果；
?建立情報信息系統(tǒng)，特色和發(fā)展內(nèi)線和教練，時時掌控客戶決策信息和競爭對手動向；
?采用UBV獨特商業(yè)價值理倫，實現(xiàn)技術(shù)突破，建立組織信任，達到“我定規(guī)則、屏蔽競爭對手、設(shè)立競爭壁壘”的目的；
?針對關(guān)鍵決策人進行銷售，取得決策者信任，滿足決策者個人需求，建立相互依賴的可靠關(guān)系，取得商務(wù)突破，進而達到“我定對手、我定評委”的目標(biāo)；
?提供與客戶各階層建立密切關(guān)系的路徑和方法，密切與關(guān)鍵決策人的工作和個人關(guān)系；
?掌控大客戶采購流程三個階段6個節(jié)點24個關(guān)鍵任務(wù)，成功中標(biāo)。

【培訓(xùn)方式】

啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達到最佳的授課效果。

【課程大綱】

課前互動：

互動問題1

為什么選擇做大客戶銷售工作？

互動問題2 

銷售工作磨練人嗎？

互動問題3

感覺做大客戶銷售困難、復(fù)雜嗎？

互動問題4

做大客戶銷售工作要注重提升什么和掌握什么，更能有助于拿下大客戶訂單？

第一單元 大客戶銷售的概念、誤區(qū)及贏單秘訣

1.大客戶及大客戶銷售的定義

2. 大客戶銷售失敗的主要原因

3.大客戶銷售失敗的“理由”

4.大客戶銷售成功秘訣

5.大客戶開發(fā)流程全掌控（三 階段、6個流程、24項關(guān)鍵任務(wù)）：

投標(biāo)前工作占70%；投標(biāo)工作占20%；中標(biāo)后工作占10%。

第二單元 如何獲取大客戶商機？重點客戶的評價標(biāo)準及跟進建議

1.線索、目標(biāo)、重點客戶的定義

2.客戶信息數(shù)量與完成任務(wù)指標(biāo)之間的比例關(guān)系

3.獲取客戶線索的方式？

4. 重要客戶線索獲取渠道1：友商

5.重要客戶線索獲取渠道2：老客戶

6.二八定律及優(yōu)質(zhì)大客戶的評判標(biāo)準

7.重點客戶的選擇標(biāo)準（IBM的BANT標(biāo)準）

8.客戶重要性分級及開發(fā)跟進建議

案例：Timken bearing(鐵姆肯軸承)公司的市場定位

案例：僅對有需求的客戶銷售（融創(chuàng)地產(chǎn)銷冠案例）

第三單元 初步接觸客戶時要做好哪些重要工作？

1．深入了解大客戶的采購組織

（1）大客戶采購決策的外部因素

（2）大客戶采購決策組織構(gòu)成、權(quán)力分配

2．采購小組成員的態(tài)度和立場

（1）客戶采購小組成員對我方產(chǎn)品與服務(wù)的五種立場

（2）采購小組成員的立場對銷售結(jié)果的影響

（3）死敵態(tài)度形成的原因

（4）打擊死敵的三個有效方法

3.采購小組成員的性格及應(yīng)對方式

（1）老虎型性格特征及應(yīng)對方法

（2） 貓頭鷹型性格特征及應(yīng)對方法

（3）孔雀型性格特征及應(yīng)對方法

（4）考拉型性格特征及應(yīng)對方法

（5）變色龍型性格特征及應(yīng)對方法

4．如何建立情報信息系統(tǒng)？

（1）什么是內(nèi)線和教練？

（2）教練的具體作用和職能

（3）重點發(fā)展哪些人作為我們的教練和內(nèi)線

（4）最佳教練人選需要具備的能力和性格

（5）發(fā)展教練和內(nèi)線的三條路線：由人及事、由事及人、中間人引薦

（6）線人和教練分別要擔(dān)負什么樣的任務(wù)？

（7）如何驗證和保護教練

案例：考察內(nèi)線、教練的絕招：發(fā)信息、應(yīng)酬和擲色子識人等

課堂研討：利用滿足組織構(gòu)架內(nèi)角色需求來復(fù)盤一個成功的大客戶開發(fā)案例

5．客戶角色與需求

（1）客戶需求的定義

（2）識別需求的類型：擺脫痛苦型or追求幸福型

（3）需求產(chǎn)生的根源

（4）接觸客戶時，客戶為什么表示沒有需求？

（5）如何讓客戶產(chǎn)生痛點和需求

（6）客戶需求的兩種模式：組織需求和個人需求

（7）客戶采購小組的四種角色

（8）客戶決策者的個人需求主要有哪些？

（9）關(guān)于需求的三個重要結(jié)論

思考題：客戶一般人員需求與客戶高層需求有什么區(qū)別？

6.如何挖掘客戶的需求與痛點？

（1）需求的開發(fā)過程

（2）需求開發(fā)過程的形態(tài)變化（由隱性需求變?yōu)槊黠@性需求）

（3）激發(fā)客戶痛點的S-P-I-N提問策略、例句

（4）什么是SPIN模式

（5）SPIN的提問例句、提問順序、目的、威力值及應(yīng)用領(lǐng)域

案例講解：SPIN的應(yīng)用成功與失敗案例

（6）價值等式：解決問題的迫切程度大于解決問題的成本

（7）解決問題的成本低于問題存在導(dǎo)致的直接和間接損失

7.搜集、分析客戶采購流程

（1）客戶采購流程的含義

（2）依照采購流程節(jié)點制定銷售推進計劃

8.了解競爭對手和打擊競爭對手

（1）獲取所有競爭對手名單

（2）對所有競爭對手的技術(shù)、商務(wù)進行優(yōu)劣勢分析

第四單元 如何做好技術(shù)交流，實現(xiàn)技術(shù)突破？

（1）成功入圍的關(guān)鍵條件

（2）獲取技術(shù)突破的關(guān)鍵技術(shù)

（3）有關(guān)奇正的案例：背水一戰(zhàn)

（4）如何向客戶提個UBV獨特商業(yè)價值

（5）提供UBV概念的效用

（6）制訂競爭策略

（7）利用競爭對手的弱點打擊競爭對手

（8）建立組織信任的六種方法

（9）銷售/技術(shù)交流的四種境界

引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

案例：如何將2000萬的項目引導(dǎo)成1個億的項目？

案例：如何通過客戶需求引導(dǎo)屏蔽競爭對手？

第五單元 商務(wù)階段，如何實現(xiàn)商務(wù)突破？

1.如何與客戶采購組織中的關(guān)鍵人發(fā)展關(guān)系？

（1）針對不同立場客戶的關(guān)系策略

（2）客戶關(guān)系建立第一步：建立好感

（3）客戶關(guān)系建立第二步：建立信任

（4）客戶關(guān)系建立第三步：滿足利益

（5）客戶關(guān)系建立第四步：發(fā)展情感

（6）人際關(guān)系建立與發(fā)展四階段

（7）際關(guān)系建立的四原則

（8）人際關(guān)系親密程度的驗證方式

（9）大客戶銷售常規(guī)操盤方法精要

（10）常見的圍標(biāo)控標(biāo)方式

（11）成功中標(biāo)或未中標(biāo)的后續(xù)工作