課程大綱

課程目標(biāo)：

1、掌握分析新的銷售環(huán)境與客戶營銷

2、掌握客戶營銷的核心流程與類型及每個(gè)階段的技巧

3、掌握客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣

4、掌握客戶營銷高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等

課程大綱:

一、營銷的本質(zhì)與客戶經(jīng)理的心態(tài)

1、營銷的本質(zhì)

2、銷售的七大原則

3、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度

4、正確心態(tài)的建立

二、拒絕處理技巧與新客戶開拓方法

1、自信力的訓(xùn)練

2、目光的訓(xùn)練

3、如何處理拒絕

1）拒絕的本質(zhì)

2）如何處理客戶的拒絕

4、如何化解客戶提出的難題

5、如何快速高效開發(fā)新客戶

1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的

2）顧客開拓

3）尋找潛在客戶的原則

三、如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求

1、客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略

2、銷售流程

3、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束

四、促成式締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒

1）產(chǎn)品說明的方法與步驟

2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)

3）提出解決方案（FAB）

4）捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)

5）提出購買建議（解決方案）

2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)

1）客戶七種**常見的抗拒點(diǎn)

2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式

3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

4）解除抗拒點(diǎn)原則

5）解除客戶抗拒的技巧

6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

3、成交

1）為什么成交

2）成交技巧及注意事項(xiàng)

3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

五、如何持續(xù)取悅客戶

1、客戶經(jīng)理良好的**印象、形象

2、客戶經(jīng)理禮儀技巧

3、如何快速建立信賴感

4、信賴感的5大原則

5、快速與客戶建立信賴感的五大策略

6、初次接觸要訣

7、建立信賴感的溝通技巧

六、營銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念

2、溝通的策略

3、說話的技巧

4、溝通三要素

5、發(fā)問的技巧之聆聽

6、溝通技巧之贊美

7、溝通技巧之發(fā)問

8、設(shè)計(jì)問題的原則

9、問題類型實(shí)例

10、分清客戶類型，確定溝通策略

七、沙龍營銷

1、沙龍營銷得價(jià)值

A、常見沙龍營銷案例分析

B、沙龍營銷的優(yōu)勢(shì)

C、沙龍營銷的產(chǎn)品選擇

D、沙龍營銷得關(guān)鍵點(diǎn)

2、沙龍營銷流程設(shè)計(jì)

A、存量客戶信息梳理

B、明確目標(biāo)客戶群體

C、沙龍主題設(shè)計(jì)方法

D、沙龍方案與客戶的匹配

E、主題沙龍的物料準(zhǔn)備

F、主題沙龍客戶預(yù)約的方法與技巧

3、主題沙龍的常態(tài)化方案的制定

A、主題沙龍固化方案的制定

B、主題沙龍常態(tài)化方案的制定技巧與關(guān)鍵點(diǎn)把控

E、主題沙龍的復(fù)盤總結(jié)與提升

八、產(chǎn)品營銷技巧

1、理財(cái)產(chǎn)品

A、理財(cái)和投資的區(qū)別

B、資產(chǎn)配置要點(diǎn)

C、實(shí)現(xiàn)顧問式理財(cái)

2、保險(xiǎn)

A、保險(xiǎn)的本質(zhì)

B、保險(xiǎn)營銷話術(shù)歸納

C、客戶抗拒情況處理

3、貴金屬

A、貴金屬投資理念

B、我行產(chǎn)品與他行的區(qū)別（比如傳世之寶）

C、快速營銷技巧