課程大綱

1 內(nèi)容與目標(biāo)：

1.1 共同確定政企業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向、目標(biāo)，它的核心就是面向更大規(guī)模的市場(chǎng)（信息化集成 IOT集成，共計(jì)5萬億市場(chǎng)規(guī)模）、，而不僅僅圍繞現(xiàn)有管道市場(chǎng)（管道 ICT市場(chǎng)規(guī)模為4千億）。

1.2 在確立的方向的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)政企市場(chǎng)的模式重構(gòu)、組織重構(gòu)、業(yè)務(wù)重構(gòu)、流程重構(gòu)。

1.3 政企市場(chǎng)重構(gòu)：涉及集成生態(tài)構(gòu)建、產(chǎn)品生態(tài)構(gòu)建、以及團(tuán)隊(duì)構(gòu)建；所涉及業(yè)務(wù)覆蓋現(xiàn)有全部ICT業(yè)務(wù)的同時(shí)，涵蓋信息化、物聯(lián)網(wǎng)的新業(yè)務(wù)。

2 組織模式，四類集訓(xùn)

2.1 政企轉(zhuǎn)型集訓(xùn)分為四類集訓(xùn)

2.1.1 轉(zhuǎn)型決策班40人*2期，班主任公司領(lǐng)導(dǎo)；（每個(gè)班分成4個(gè)組，每組10人；每組政企部二級(jí)正副1人 區(qū)縣公司二級(jí)副2人 區(qū)縣政企部經(jīng)理2人；資深政企員工3人；北京公司支撐部門2人）

2.1.2 體系規(guī)則構(gòu)建班40人*2期，班主任公司領(lǐng)導(dǎo)；（每個(gè)班分成4組，每組10人；政企部二級(jí)1人 政企部3級(jí)2人 2區(qū)縣公司3級(jí)2人；資深員工3人）

2.1.3 顧問能力構(gòu)建班50人*2期，班主任為政企領(lǐng)導(dǎo)；（每個(gè)班分成5組，每組涉及一個(gè)行業(yè)；政企部二級(jí)1人 行業(yè)總監(jiān)5人 方案經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理9人）

2.1.4 銷售能力提升班50人*N期，班主任為政企領(lǐng)導(dǎo)；（每個(gè)班分成5組，每組10人，涉及一個(gè)行業(yè)）

2.2 參與人員

2.2.1 轉(zhuǎn)型決策班，以領(lǐng)導(dǎo)層為主導(dǎo) 管理層 基礎(chǔ)管理者為主（1級(jí)副 二級(jí)正/副 三級(jí) 資深員工），包含：北京公司主管領(lǐng)導(dǎo)、政企部管理團(tuán)隊(duì)、區(qū)縣公司政企主管領(lǐng)導(dǎo)；以及為每個(gè)班配置資深行業(yè)經(jīng)理、資深產(chǎn)品經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理；

2.2.2 規(guī)則制定班，以管理層 基礎(chǔ)管理者為主（二級(jí)正/副 三級(jí) 資深員工），包含：政企部管理團(tuán)隊(duì)、區(qū)縣公司政企主管領(lǐng)導(dǎo)；以及為每個(gè)班配置資深行業(yè)經(jīng)理、資深產(chǎn)品經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理；

2.2.3 顧問能力構(gòu)建班，以政企部領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)當(dāng)班主任，由行業(yè)總監(jiān)及行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理構(gòu)成；

2.2.4 銷售能力提升班，以政企部行業(yè)總監(jiān)擔(dān)當(dāng)班主任，參與人員由客戶經(jīng)理構(gòu)成；

3 轉(zhuǎn)型決策班訓(xùn)練策劃（2組錯(cuò)開1周啟動(dòng)）

3.1 訓(xùn)練目的：1）用研究結(jié)論確立轉(zhuǎn)型價(jià)值、明確轉(zhuǎn)型方向；確立轉(zhuǎn)型的組織體系與構(gòu)建原則；確立生態(tài)體系搭建模式與搭建原則、以及規(guī)則框架；確立關(guān)鍵的骨干流程；

3.2 政企轉(zhuǎn)型訓(xùn)練周期3周

3.3 T 0，0.5天：?jiǎn)?dòng)會(huì)（領(lǐng)導(dǎo)講話 行動(dòng)學(xué)習(xí)模式介紹），半天；

3.4 T 2，1.0天：引導(dǎo)課程（政企為何轉(zhuǎn)型？怎樣構(gòu)建商業(yè)模式與生態(tài)模式？政企如何轉(zhuǎn)？政企“云 大數(shù)據(jù)”怎么做？政企“信息化 IOT”怎么做？）

a) **：為何轉(zhuǎn)（政企為何轉(zhuǎn)型？轉(zhuǎn)型就是讓客戶變現(xiàn)！）

b) 第二：轉(zhuǎn)什么（數(shù)字化轉(zhuǎn)型所涉及的6個(gè)層面）

c) 第三：怎么轉(zhuǎn)（業(yè)務(wù)做什么、商業(yè)模式、商業(yè)生態(tài)是什么）

d) 第四：組織怎么搭、關(guān)鍵流程怎么建（何種組織形態(tài)能夠支撐政企轉(zhuǎn)型）

e) 第五：生態(tài)怎么建（集成生態(tài)、IOT生態(tài)、數(shù)據(jù)生態(tài)）

f) 第六：新業(yè)務(wù)怎么做、行業(yè)怎么做（云 大數(shù)據(jù) IOT 信息化）

g) 第七：行業(yè)怎么選（行業(yè)價(jià)值的維度構(gòu)建，以及行業(yè)布局）

3.5 T 2，0.5天：全體討論，確立轉(zhuǎn)型工作的議題；4個(gè)小組、選擇2組議題；各小組明確小組名稱，并制定小組工作計(jì)劃，人員工作分配；（說明：戰(zhàn)略議題需要做市場(chǎng)研究）

3.6 T 5，0.5天：分組陳述工作進(jìn)展，布置下階段工作，以及做出相應(yīng)的快速培訓(xùn)（4個(gè)組，每組0.5天），

3.7 T 5，0.5天：指導(dǎo)老師介紹組織構(gòu)造設(shè)計(jì)的模式與功效；

3.8 T A，2.0天：分組就轉(zhuǎn)型方案做介紹，指導(dǎo)老師給出調(diào)整建議；

3.9 T C，0.5天：各小組提出正式報(bào)告；

3.10 T X，1.0天：8個(gè)小組匯報(bào)，每組2時(shí)分鐘，領(lǐng)導(dǎo)層評(píng)估，選擇前3名**優(yōu)團(tuán)隊(duì)給予獎(jiǎng)勵(lì)；下午**后2個(gè)小時(shí)領(lǐng)導(dǎo)層與8個(gè)小組共同討論。

3.11 訓(xùn)練匯報(bào)大PK，實(shí)現(xiàn)決策大收官

3.11.1 八個(gè)組：不少于兩個(gè)主題的匯報(bào)（完整政企轉(zhuǎn)型體系），至少一個(gè)主題兩個(gè)組PK

3.11.2 評(píng)估團(tuán)：公司領(lǐng)導(dǎo)

3.11.3 研討團(tuán)：公司領(lǐng)導(dǎo) 八個(gè)組24名代表，共同確立轉(zhuǎn)型體系與原則

3.11.4 研討團(tuán)結(jié)論（報(bào)告 文字，直接形成綱領(lǐng)性文件，下發(fā)）

4 生態(tài)體系構(gòu)建集訓(xùn)營（歷時(shí)2周）

4.1 集訓(xùn)目的：

4.1.1 集成業(yè)務(wù)生態(tài)構(gòu)建的組織，運(yùn)營體系，集成業(yè)務(wù)流程、組織體系、合作規(guī)則，合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)模式。

4.1.2 生態(tài)合作伙伴的招募、信息化解決方案的甄選、合作伙伴招投標(biāo)規(guī)則、合作伙伴日常管理規(guī)則，利益結(jié)算規(guī)則；**終形成與合作伙伴集成業(yè)務(wù)的管理規(guī)則草案；

4.2 集訓(xùn)周期：2周；

4.3 集訓(xùn)組織與人員構(gòu)成

4.3.1 班主任由政企部2級(jí)經(jīng)理擔(dān)當(dāng)；

4.3.2 參與人員30人，形成5個(gè)小組，每組6人，小組長由3級(jí)經(jīng)理擔(dān)當(dāng)；

4.3.3 省公司政企部3級(jí)經(jīng)理 運(yùn)營人員、各地市政企部經(jīng)理 行業(yè)經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 資深客戶經(jīng)理；

4.4 集訓(xùn)引導(dǎo)課程

4.4.1 模式 生態(tài)是如何引發(fā)組織變化的？

4.4.2 模式 生態(tài)是如何引發(fā)運(yùn)營套路的變化？

4.4.3 運(yùn)營商，如何在這個(gè)過程獲取利益

4.4.4 一般的組織設(shè)計(jì)、運(yùn)營設(shè)計(jì)的基本思路是什么？

4.4.5 流程設(shè)計(jì)的基本思路是什么？

4.4.6 怎樣談判、怎樣招募合作伙伴，雙方利益的交集在哪里？

4.4.7 怎樣利用排他模式控制合作伙伴？

4.5 集訓(xùn)路徑

4.5.1 啟動(dòng)會(huì)，由2級(jí)經(jīng)理介紹政企轉(zhuǎn)型相關(guān)決策結(jié)論；并提示全體參與集訓(xùn)人員的核心工作目標(biāo)是3個(gè)方面，**是生態(tài)規(guī)則構(gòu)建，第二是生態(tài)組織與運(yùn)營，第三是流程與規(guī)則構(gòu)建；歷時(shí)0.5天；

4.5.2 引導(dǎo)課程，全體成員參加集成生態(tài)引導(dǎo)課程培訓(xùn)，歷時(shí)3天；

a) 模式 生態(tài)是如何引發(fā)組織變化的？

b) 模式 生態(tài)是如何引發(fā)運(yùn)營套路的變化？

c) 運(yùn)營商，如何在這個(gè)過程獲取利益

d) 一般的組織設(shè)計(jì)、運(yùn)營設(shè)計(jì)的基本思路是什么？

e) 流程設(shè)計(jì)的基本思路是什么？

f) 怎樣談判、怎樣招募合作伙伴，雙方利益的交集在哪里？

g) 怎樣利用排他模式控制合作伙伴？

4.6 全體討論，確立生態(tài)工作的議題；5個(gè)小組；各小組明確小組名稱，并制定小組工作計(jì)劃，人員工作分配；（說明：生態(tài)構(gòu)建模式需要與集成商切磋）；歷時(shí)0.5天

4.7 開始實(shí)操工作，各小組基于操作計(jì)劃開始工作，歷時(shí)1周；

4.8 分組陳述工作進(jìn)展，布置下階段工作，以及做出相應(yīng)的快速培訓(xùn)（指導(dǎo)老師安排1天開展外部支持），再次介紹組織、流程設(shè)計(jì)的模式與功效，再次介紹生態(tài)構(gòu)建對(duì)組織與流程影響；

4.9 分組就集成生態(tài)方案做介紹，指導(dǎo)老師給出調(diào)整建議；

4.10 小組提出正式報(bào)告；

4.11 訓(xùn)練匯報(bào)大PK，實(shí)現(xiàn)生態(tài)大收官

4.11.1 八個(gè)組：不少于兩個(gè)主題的匯報(bào)（集成生態(tài)運(yùn)作體系），至少一個(gè)主題兩個(gè)組PK

4.11.2 評(píng)估團(tuán)：公司領(lǐng)導(dǎo)

4.11.3 研討團(tuán)：公司領(lǐng)導(dǎo) 5個(gè)組30名代表，共同確立集成生態(tài)體系、組織、流程、運(yùn)營

4.11.4 集訓(xùn)結(jié)論報(bào)告（報(bào)告 文字，直接形成生態(tài)與制度、規(guī)則文件，下發(fā)）

5 集成業(yè)務(wù)，顧問能力訓(xùn)練營策劃

5.1 訓(xùn)練說明：政企行業(yè)市場(chǎng)需要采取系統(tǒng)集成模式，這一模式是實(shí)現(xiàn)政企業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的基礎(chǔ)保障，為此需要構(gòu)建全新的政企集成業(yè)務(wù)生態(tài)（與系統(tǒng)集成商開展全面合作），不但能夠提高管道收入，也能夠提高集成收入。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，需要涉及開展如下培訓(xùn)議題（所有課程都需要講座、與訓(xùn)練相互結(jié)合），以及前驅(qū)性的面向政企部門管理團(tuán)隊(duì)的決策；

5.2 訓(xùn)練目的：政企轉(zhuǎn)型需要對(duì)原有的產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、方案經(jīng)理等政企部人員開展系統(tǒng)集成人員的能力訓(xùn)練，以促使上述人員能夠承接常態(tài)化的系統(tǒng)集成支撐工作。

5.3 人員組織：每班50人，劃分5個(gè)行業(yè)組，由行業(yè)總監(jiān)作為行業(yè)組組長。

5.4 訓(xùn)練模式（行動(dòng)學(xué)習(xí)）：

5.4.1 **階段，快速培訓(xùn)，達(dá)成認(rèn)知集成市場(chǎng)、認(rèn)知行業(yè)解決方案、認(rèn)知顧問角色，改變?cè)蠭CT的產(chǎn)品思維；

5.4.2 第二階段，請(qǐng)進(jìn)來，邀請(qǐng)集成商介紹他們的行業(yè)解決方案，已經(jīng)成功案例，并介紹他們的行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)；

5.4.3 第三階段，模擬演練，各組開展模擬客戶需求、模擬客戶人員、模擬客戶場(chǎng)景，開展現(xiàn)場(chǎng)演練，并予以競(jìng)賽評(píng)價(jià)

5.4.4 第四階段，走出去，各小組在2個(gè)月的時(shí)間里面，直接用學(xué)到的知識(shí)獲取客戶機(jī)會(huì)，支撐集成商的拿單過程，直至簽單；

5.4.5 第五階段，競(jìng)賽、總結(jié)與表彰，各小組參加案例競(jìng)賽、贏取大獎(jiǎng)，同時(shí)表彰優(yōu)秀績(jī)效小組。

5.5 課程體系：

5.5.1 **，怎樣具備顧問式思維，1天時(shí)間；

5.5.2 第二，怎樣構(gòu)建行業(yè)研究思維，涉及行業(yè)研究、產(chǎn)業(yè)鏈研究、價(jià)值鏈研究、供應(yīng)鏈研究，以及信息化模塊配置模式，2天時(shí)間；

5.5.3 第三，怎樣快速學(xué)習(xí)系統(tǒng)集成相關(guān)的信息化IT知識(shí)，涉及：IT規(guī)劃、云計(jì)算(系統(tǒng)云化)、大數(shù)據(jù)、BI、EAI、SCM、ERP、CRM等（不含行業(yè)信息化），1周時(shí)間，每個(gè)半天；

5.5.4 第四，怎樣做好銷售支撐（顧問式營銷），涉及銷售能力、顧問式銷售能力，1天；

5.5.5 第五，怎樣構(gòu)建集成方案與企業(yè)信息化解決方案，涉及解決方案結(jié)構(gòu)、以及解決方案寫作演練，1周

5.6 訓(xùn)練周期與內(nèi)容：歷時(shí)15周到17周（4個(gè)月）

5.6.1 **階段，培訓(xùn)涉及顧問能力培養(yǎng)，信息化知識(shí)培養(yǎng)，方案能力培養(yǎng)，銷售能力培養(yǎng)，共計(jì)3-4周，采取集中學(xué)習(xí)方式，有必修課程、也有輔修課程。

5.6.2 第二階段，請(qǐng)進(jìn)來，邀請(qǐng)某行業(yè)2家集成商講解行業(yè)解決方案、以及打單案例，每家講解1天，共計(jì)2天；

5.6.3 第三階段，模擬訓(xùn)練，編制客戶、編制場(chǎng)景、角色分配、模擬實(shí)戰(zhàn)、模擬競(jìng)賽，頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，2周；

5.6.4 第四階段，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，分組實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)參與、2次實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，共計(jì)2個(gè)月；

5.6.5 第五階段，開展訓(xùn)練營結(jié)業(yè)競(jìng)賽：提交競(jìng)賽案例、編制競(jìng)賽PPT，競(jìng)賽演講，共計(jì)需要1周時(shí)間；

6 行業(yè)銷售能力培訓(xùn)策劃

6.1 培訓(xùn)說明：政企行業(yè)市場(chǎng)需要采取系統(tǒng)集成模式，這一模式是實(shí)現(xiàn)政企業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的基礎(chǔ)保障，為此需要客戶經(jīng)理的能力從N款產(chǎn)品銷售，向行業(yè)解決方案銷售轉(zhuǎn)型；同時(shí)客戶經(jīng)理的職能發(fā)生重大改變，從多面手向真正的銷售職能轉(zhuǎn)型，為此其能力的構(gòu)建與原有能力產(chǎn)生偏移，其強(qiáng)調(diào)4點(diǎn)：**是激發(fā)銷售天性，強(qiáng)化銷售技能，第二是強(qiáng)化顧問式溝通的能力，第三了解行業(yè)，掌握行業(yè)可能的溝通議題，實(shí)現(xiàn)高端溝通，第四讓自己變得有趣。

6.2 培訓(xùn)目的：政企轉(zhuǎn)型需要對(duì)原有的產(chǎn)品經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、方案經(jīng)理等政企部人員開展系統(tǒng)集成人員的能力訓(xùn)練，以促使上述人員能夠承接常態(tài)化的系統(tǒng)集成支撐工作。

6.3 人員組織：每班50人，由區(qū)縣政企主管擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)人，以行業(yè)為切分。

6.4 培訓(xùn)模式（4天）：

6.4.1 客戶經(jīng)理的銷售技能培訓(xùn)（“銷 售、買 賣”的真諦）；

6.4.2 用SPIN模式，切中利益 痛點(diǎn)，提升客戶經(jīng)理的溝通技巧；

6.4.3 介紹行業(yè)解決方案；

6.4.4 介紹行業(yè)相關(guān)知識(shí)、發(fā)展趨勢(shì)；

6.4.5 讓自己變得妙卻橫生（知識(shí) 笑話灌水）

6.5 場(chǎng)景模擬（2天）

6.5.1 分組設(shè)計(jì)銷售場(chǎng)景

6.5.2 分組演練

6.5.3 評(píng)估組評(píng)估