課程大綱

課程介紹：

1 這是一門(mén)改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維的課程！對(duì)中高層管理者來(lái)說(shuō)，它是對(duì)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的一次認(rèn)知、與知識(shí)普及；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的管理者與策劃者來(lái)說(shuō)，它是對(duì)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)的一次深入的學(xué)習(xí)、與策劃思維的再一次轉(zhuǎn)化，以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的要求。

2 集合十多年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出顛覆運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)思考與模式的全新戰(zhàn)法——互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的“二個(gè)基石、三大戰(zhàn)法”。

3 這是一門(mén)高深的營(yíng)銷(xiāo)課程，也是一門(mén)通俗的消費(fèi)心里課程，它強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)模型，也強(qiáng)調(diào)年輕群體的心理特質(zhì)，從中可以勾勒出、針對(duì)不同消費(fèi)群體開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的完整策劃。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)模型 心理特質(zhì)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的兩個(gè)基石。

4 同時(shí)，互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)更加強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)波次、強(qiáng)化轉(zhuǎn)化率提升、強(qiáng)化刺激、強(qiáng)化事件的有效運(yùn)用、強(qiáng)化利用阿喀琉斯之踵實(shí)施社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的核心套路。

5 在這個(gè)過(guò)程中將展示不同歷史時(shí)期客戶消費(fèi)行為模型——AIDA、與AISAS，及其他們?cè)谏鐣?huì)化網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的變種AISsAs。

課程對(duì)象： 

1. 中高層管理人員、基層管理人員

2. 市場(chǎng)口各層級(jí)管理人員、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員

3. 既是面向中高層的互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的普及性課程，也是營(yíng)銷(xiāo)管理人員、策劃人員的實(shí)戰(zhàn)性課程。

1 基石、業(yè)務(wù)定位，決定營(yíng)銷(xiāo)謀略

1.1 從王老吉的成功，看其定位的成功

1.1.1 涼茶是“藥”？

1.1.2 還是功能性飲料？

1.1.3 市場(chǎng)研究，給出了明確的答案

1.2 凡客定位的成功與失敗

1.2.1 2007年，高質(zhì)中等價(jià)位的牛津紡襯衣

1.2.2 2010年，簡(jiǎn)約、時(shí)尚的互聯(lián)品牌

1.2.3 2011年，凡客的失敗之年

1.3 你怎樣對(duì)開(kāi)心網(wǎng)，作出其定位的結(jié)論

1.4 騰訊與新浪，在微博市場(chǎng)上的“定位、與卡位”之戰(zhàn)

2 戰(zhàn)法、營(yíng)銷(xiāo)從“心”開(kāi)始

2.1 用三個(gè)問(wèn)題，讓我們認(rèn)識(shí)人類的消費(fèi)行為

2.1.1 一起24噸日本大米，在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的故事

2.1.2 這個(gè)故事，能夠告知我們——需求是什么？

2.1.3 男人、與女人的購(gòu)物行為的差異是？

2.1.4 4500萬(wàn)一輛的車(chē)，是為上路服務(wù)的嗎？

2.2 消費(fèi)行為可以概括為“三句話”

2.2.1 復(fù)雜多樣、可認(rèn)知、可引導(dǎo)！

2.2.2 “4P”的價(jià)值，就在于….？

2.2.3 引導(dǎo)，必須刺激人類的五官與情感

2.2.4 引導(dǎo)，必須要構(gòu)建引導(dǎo)模型——AIDA

3 戰(zhàn)法1：波次，從AIDA到AISAS

3.1 波次，三要素

3.1.1 AIDA，經(jīng)久不衰，流傳60年

3.1.2 AIDA，它強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售漏斗；AISAS，它強(qiáng)調(diào)分享、讓銷(xiāo)售不在痛苦

3.1.3 AIDA它強(qiáng)調(diào)，營(yíng)銷(xiāo)是由一個(gè)大周期套用許多小周期構(gòu)建

3.1.4 AIDA它強(qiáng)調(diào)，每個(gè)環(huán)節(jié)都必須實(shí)施刺激，提升轉(zhuǎn)化率

3.1.5 AIDA刺激的**方式，不外乎是：小便宜、大誘惑

3.2 引導(dǎo)的**打法，就是“小便宜”

3.2.1 滴滴，成功的秘訣就在于司乘雙方都獲得“小便宜”

3.2.2 飯桶，成功的秘訣也在于“小便宜”

3.3 引導(dǎo)的第二打法，就是“大誘惑”

3.3.1 買(mǎi)1G流量，送10G流量，你高興么？

3.3.2 雙十一，24時(shí)“送送送”

3.3.3 200元包年（10M寬帶、200本市通話、1G流量），你會(huì)不動(dòng)心

4 戰(zhàn)法2：事件，營(yíng)銷(xiāo)的觸發(fā)器 

4.1 互聯(lián)時(shí)代，就是社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)時(shí)代

4.1.1 網(wǎng)際傳播的六度空間

4.1.2 好友的150原則

4.1.3 SNS之流的微博 微信，就是社會(huì)化傳播的通道

4.2 沒(méi)有事件，就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，它是觸發(fā)器

4.2.1 事件有四種表現(xiàn)形式

4.2.2 話題，杜蕾斯的“膠鞋”事件

4.2.3 話題，海底撈的“嬰兒床”事件

4.3 事件，需要被制造

4.3.1 小米，成功的手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)，靠什么？

4.3.2 是饑餓營(yíng)銷(xiāo)？——錯(cuò)！

4.3.3 系列性的負(fù)面話題營(yíng)銷(xiāo)

4.3.4 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，雷軍制造負(fù)面話題的高手，它抓住了營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)

4.4 熱點(diǎn)，美國(guó)大選是**營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)

4.4.1 美國(guó)大選，7-11的驢象咖啡

4.4.2 美國(guó)大選，杜蕾斯的奧巴馬與羅姆尼的長(zhǎng)度比較

5 戰(zhàn)法3：阿喀琉斯之踵

5.1 阿喀琉斯之踵，在營(yíng)銷(xiāo)中的概念

5.1.1 阿喀琉斯的故事

5.1.2 從網(wǎng)絡(luò)病毒攻擊向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)移

5.2 阿喀琉斯之踵，不花錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)

5.2.1 360殺毒的崛起，周鴻祎一分錢(qián)不花，三戰(zhàn)三捷

5.2.2 2012年，京東、蘇寧、國(guó)美的電商大戰(zhàn)

6 戰(zhàn)法4：AISsAS（AISCEAS）開(kāi)啟社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)傳播新紀(jì)元

6.1 社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)傳播模型AISCEAS解讀

6.2 當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)容為王

6.2.1 不是花錢(qián)在廣告上，而是內(nèi)容上

6.2.2 你的內(nèi)容要與客戶發(fā)生關(guān)系

6.3 讓你的客戶按下“轉(zhuǎn)發(fā)鍵”，的核心？

6.3.1 有趣、感興趣，即便明知是廣告，你也會(huì)去轉(zhuǎn)

6.3.2 微博、與微信都是“強(qiáng)連接”，它以溝通見(jiàn)長(zhǎng)

6.3.3 社交網(wǎng)，就是強(qiáng)連接關(guān)系

6.3.4 羅永浩，海底撈的“鑷子”事件，強(qiáng)化了強(qiáng)連接

6.4 “爆款”怎樣鍛造？

6.4.1 新傳媒時(shí)代的核心是——“連接社區(qū)，即時(shí)分享”,

6.4.2 **，創(chuàng)造話題，你一定是個(gè)會(huì)講故事的人，對(duì)Marketing的要求

6.4.3 第二，你的故事，要到達(dá)客戶心中，并轉(zhuǎn)化成新故事

6.4.4 第三，影響客戶的心智與行為

6.4.5 第四，被傳播、被分享、被提及

6.4.6 案例：明基幸福云觸屏的誕生，就用10分鐘視頻，感動(dòng)了30多萬(wàn)客戶

6.4.7 案例：可口可樂(lè)的Friend販賣(mài)機(jī)

6.5 媒體公關(guān)的妙用

6.5.1 案例：KitKat巧克力有獎(jiǎng)促銷(xiāo)創(chuàng)意

6.5.2 案例：加拿大，免費(fèi)三星手機(jī)

6.5.3 案例：新周刊與網(wǎng)易的PK

7 關(guān)注、你周邊“人”的特質(zhì)（80/90后），營(yíng)銷(xiāo)的根本，就是營(yíng)銷(xiāo)“心智”

7.1 需要重新認(rèn)識(shí)“屌絲”

7.1.1 屌絲，是現(xiàn)實(shí)，但更強(qiáng)調(diào)夢(mèng)想

7.1.2 高富帥、白富美，才是每個(gè)人的夢(mèng)幻

7.2 凡客體，微博營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，利用80后的心里特質(zhì)

7.2.1 自由、個(gè)性、時(shí)尚、真誠(chéng)、不裝、快！….

7.3 從郭敬明的小時(shí)代，看90后的心里特質(zhì)

7.3.1 4500萬(wàn)，郭敬明的“小四迷”，實(shí)現(xiàn)小制作、大收益

7.3.2 “小時(shí)代”，有四大傳播特質(zhì)

7.3.3 俊男美女、暴強(qiáng)語(yǔ)錄、上流社會(huì)、陰謀與狡詐、情感糾葛、….

7.4 從papi醬的成功，看其成功的根本

7.4.1 不裝、真實(shí)、個(gè)性自由，杜絕一切裝逼行為！

7.4.2 揭示一切人類心理活動(dòng)

7.5 從“黃太吉”的成功，看年輕人對(duì)話題的分享特質(zhì)

7.5.1 一家賣(mài)“煎餅”的10米小店，何以一年銷(xiāo)售過(guò)億？

7.5.2 老板娘，開(kāi)奔馳、送外賣(mài)！

7.5.3 煎餅店，開(kāi)在了北京CBD

7.5.4 弄出了個(gè)，煎餅相對(duì)論，

7.5.5 弄出了個(gè)，吃煎餅、喝豆腐腦、思考人生！

7.5.6 一天賣(mài)出1600份煎餅（15元一份）

7.5.7 它成功的核心：創(chuàng)新、趣事、好玩、娛樂(lè)

7.5.8 強(qiáng)調(diào)極致、強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的成功

8 打法、Web2.0/3.0時(shí)代的“微營(yíng)銷(xiāo)”

8.1 用案例，看如何實(shí)施社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)

8.1.1 案例一：利用微博，10秒鐘秒殺300輛吉利小車(chē)

8.1.2 案例二：韓都衣舍，社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)生存

8.1.3 案例三：上海移動(dòng)電子渠道，利用三大戰(zhàn)法實(shí)施流量經(jīng)營(yíng)

8.2 分組討論，利用營(yíng)銷(xiāo)三大戰(zhàn)法與80/90人類特質(zhì)，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)

8.2.1 分組討論一：利用阿喀琉斯之踵驅(qū)動(dòng)校園銷(xiāo)售？

8.2.2 分組討論二：利用微博 微信這類社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)，實(shí)施實(shí)體渠道的營(yíng)銷(xiāo)