【課程背景】

本課程具體細(xì)分為銀行廳堂銷售的保險(xiǎn)、基金、黃金三個(gè)方向，每個(gè)方向都是單獨(dú)培訓(xùn)的一天。現(xiàn)在隨著銀行的轉(zhuǎn)型，中間業(yè)務(wù)收入在銀行員工的考核中占據(jù)越來(lái)越重要的地位了，而這些產(chǎn)品的銷售難度是很大的，不掌握過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)和一定的營(yíng)銷話術(shù)，是很難銷售出去的。而銀行自身的培訓(xùn)往往是教給他們一些簡(jiǎn)單的話術(shù)，相對(duì)于越來(lái)越精明的銀行客戶，這些老套路已經(jīng)不夠用了，只有專業(yè)才能讓客戶信服，這是我根據(jù)自己多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出來(lái)的專業(yè)知識(shí)與營(yíng)銷技巧相結(jié)合的特訓(xùn)課程。

【授課時(shí)長(zhǎng)】

1天（6個(gè)小時(shí)）

【課程收益】

通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員把考證過(guò)程學(xué)到的金融理財(cái)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際的工作中去。通過(guò)多種銷售場(chǎng)景的構(gòu)建及各種客戶的刁難，手把手教會(huì)銷售人員處理各種情況的方法和技巧，打造出一批模板化的銷售人才，大幅提升銷售業(yè)績(jī)。

【授課對(duì)象】

各大銀行網(wǎng)點(diǎn)從事金融產(chǎn)品銷售的員工

【課程特色】

把專業(yè)知識(shí)融入到與客戶的對(duì)話中去，不講套話、空話，而是用樸實(shí)的語(yǔ)言悄無(wú)聲息地把金融理念傳輸給客戶。在這堂課上，我們只練情景模擬，只解決銷售過(guò)程中遇到的各種難題，師生對(duì)練，兩兩互練，走出教室就能使用，立竿見影。

【課程大綱】

第一部分：發(fā)現(xiàn)客戶并主動(dòng)營(yíng)銷

場(chǎng)景一：主動(dòng)咨詢理財(cái)客戶的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換

場(chǎng)景二：大廳主動(dòng)發(fā)掘目標(biāo)客戶并開發(fā)

場(chǎng)景三：個(gè)人營(yíng)銷系統(tǒng)搜索客戶并電話邀約

場(chǎng)景四：已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹與邀約面談

第二部分：電話邀約的反對(duì)意見處理

1、我很忙，沒(méi)時(shí)間過(guò)去，就在電話里講吧

2、要不你把資料寄給我看看吧，如果有需要有話我會(huì)聯(lián)系你的

3、我已經(jīng)買過(guò)不少投資產(chǎn)品了，不想買了

4、你說(shuō)的投資產(chǎn)品是什么呀

5、我在別的銀行買的有理財(cái)產(chǎn)品，跟那里的理財(cái)經(jīng)理關(guān)系挺好的

6、我們有必要見面嗎？

第三部分：銷售過(guò)程的反對(duì)意見處理

1、我發(fā)壓歲錢一般都給現(xiàn)金，買這些黃金沒(méi)用

2、市場(chǎng)上黃金三百多塊錢一克，你們這六百多，太貴了，不值

3、我的錢都買房買車了，沒(méi)錢買了

4、我要回家跟家人商量商量，一個(gè)人作不了主

5、我去年買過(guò)，還有剩下的，放在那里也沒(méi)啥用

6、孩子都大了，用不上壓歲錢了

7、我之前買過(guò)，如果想變成現(xiàn)金怎么賣呀

8、我在別的銀行買過(guò)類似的壓歲錢了

9、這發(fā)行量多少都是你們銀行自己定的吧，是不是想發(fā)多少就發(fā)多少？

10、我去周大福買的黃金比你們的便宜，款式還多

11、你的宣傳頁(yè)給我?guī)讖埼夷没厝タ纯窗桑行枰俾?lián)系你

12、你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，但是我還要再考慮考慮