對象

市場人員 銷售人員 經銷商管理

目的

? 對區域市場進行全面梳理和調查分析并進行評估； ? 挖掘現有客戶共同特質，確定本區域的客戶標準； ? 引導學員通過分析和探索找到與公司匹配的客戶； ? 區域市場開發過程中的策略與客戶溝通談判技巧； ? 清楚日常銷售市場拜訪動作套路，提高拜訪效率；

內容

第一篇、銷售拜訪的目的和意義

【數據分享】某區域銷售數據與日常拜訪的關系給我們的啟示

【結論】銷售日常拜訪對銷售任務的達成起到非常重要的作用

【小組討論】我們銷售拜訪的目的是什么？

【結論】維護良好客情，完成銷售任務

第二篇、銷售拜訪增加渠道網點

什么是銷售渠道通路？

【情景回顧】我們的渠道通路現狀是怎樣的？

兩個策略開發渠道代理商：

1、找到代理商：

選擇代理商的四個原則

選擇代理商的針對標準

【現場作業】現有代理商的詳細情況統計

【工具分享】代理商檔案統計表

找到代理商的兩個方向

建立人脈的三個方法

【小組討論】建立人脈的途徑

2、說服代理商：

清楚自身是前提

清楚自身六個方面：

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認識自我

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了解公司

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清楚現狀

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熟悉政策

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明白支持

說服客戶有技巧

高效溝通的循環模式：

【案例分享】溝通循環模式中常見問題剖析

高效溝通的四個技巧：

【案例分享】銷售溝通中常用技巧剖析

【現場練習】跟客戶溝通中使用溝通技巧

FAB利益銷售法：

產品的FAB結構介紹

【案例分享】FAB結構剖析

【現場練習】運用溝通技巧和FAB法說服客戶

第三篇、銷售拜訪提升網點銷量

1、日常銷售拜訪的困惑分析

2、高效拜訪必做的三個步驟：

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拜訪前做好準備工作的四個動作：

定：拜訪路線

做：工作計劃

【案例分享】王經理的工作計劃做的怎樣？

【現場練習】運用SMART原則做工作計劃

備：拜訪物料

約：重要事項

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拜訪中掌握高效拜訪的五個步驟：

想：知道該做什么

說：溝通關鍵信息

看：發現終端問題

【工具分享】終端問題檢查表

做：抓住終端機會

記：記錄關鍵信息

【現場練習】銷售拜訪實情演練

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拜訪后梳理拜訪情況的四個動作：

理：拜訪資料

錄：終端表現

結：拜訪情況

調：工作計劃

【工具分享】銷售拜訪日志

【課程工具】：

1、      

代理商檔案統計表

2、      

分銷商檔案統計表

3、      

FAB結構統計表

4、      

銷售拜訪物料統計表

5、      

終端問題檢查表

6、      

銷售拜訪日志