據調查—

55%以銷售為生的人應該換份工作
20~30%的銷售代表選錯了銷售的產品
20% 選擇正確的銷售人員創造了80%的銷售收入

是什么決定了銷售業績？是性別？年齡？外表？教育背景？關系？掙錢的欲望？

世界知名咨詢機構蓋洛普公司經過對25萬銷售經理與銷售人員的調查研究發現，銷售成功并不取決于上述那些因素，而是取決于“才干”。何為才干？蓋洛普說：才干就是能夠產生效益的個體的思維、感覺與行為模式。

無獨有偶，權威人才測評機構托馬斯國際也鄭重其事地宣布，銷售業績與銷售代表的性格顯著相關。而性格是什么？性格就是個體習慣化了的思維、感覺與行為方式。

如何讓性格成為才干？性格在多大程度上決定了銷售業績？什么樣的性格適合做保險經紀？什么樣的性格適合做房地產經紀？汽車銷售？醫藥代表？美容品？

再看客戶，不同風格的客戶經常讓銷售困惑不已。有的干脆利落但有始無終；有的熱情開朗卻心猿意馬；有的溫和耐心但遲遲不下決斷；有的吹毛求疵好像得了完美主義綜合癥……其實，這些都是性格使然。當你對客戶的風格認識得清楚、判斷得準確的時候，你的銷售工作已經有了成功的前提。

本次工作坊正是要由此入手，幫助每位有志于從事銷售工作者深入地了解自我、理解客戶，學會最實用地判斷客戶風格，調整自己，從而因人而異與客戶溝通，建立良好客戶關系的技能。

適用對象：

各類銷售代表及銷售管理者

培訓目標

認知自我性格
發現自身優勢
判斷客戶風格
了解客戶需求
有效調整自己，施人以其所欲

培訓框架
自我認知----解析銷售風格
銷售業績取決于什么
銷售精英的基因密碼
高D銷售的典型行為特征＼優勢與局限性( 電影片段,銷售案例)
高I銷售的典型行為特征＼優勢與局限性( 電影片段,銷售案例)
高S銷售的典型行為特征＼優勢與局限性( 電影片段,銷售案例)
高C銷售的典型行為特征＼優勢與局限性( 電影片段,銷售案例)
銷售人員的心理建設——樂觀至上

常見組合類型（哪種適合做哪類銷售？）
喜歡短平快的獵手型——ID
耐心經營之農夫型——IS
既活潑又專業的矛盾型——IC
實實在在的技術型——SC
快意恩仇的效能型——DS
不看客戶臉色的鈍感型——DC

判斷客戶風格并施人以其所欲（角色扮演）
如何讓喜歡說“不”的高D客戶點頭？
如何讓熱情但愛跑題的高I客戶簽單？
如何推動拿不定主意的高S客戶？
如何滿足精打細算的高C客戶