一．課程收益：

1、超越業務看待經銷商的生意。

懂得，并撥動經銷商心里的金算盤，把目標分解、政策制定、策略執行，巧妙地嵌入到經銷商的大生意之中。

2、扮演大管家主導經銷商管理。

主動擔負“管”與“理”的責任，成為經銷商信任的大管家，主導廠商合作的方向與方式。

3、盤活廠商合作的隊伍與資源。

幫助經銷商成為他自己團隊的經營高手，調動企業后方支持資源為渠道目標所用，雙向盤活，成就雙倍效應。

二．課程提綱

第一講：探尋經銷商的“隱秘世界”

1、案例分析（一）：鋼材大漲，經銷商的日子反倒難過！

1）買漲不買跌

2）怎樣防賠錢

3）適量囤貨時

2、洞口：看清經銷商的三組關鍵詞

1）三組關鍵詞與十個現象

2）三個層面的課堂討論

3、發現：經銷商的“隱秘”生命力

1）案例分析（二）：斗山經銷商年會的三個大獎

2）渠道為王，還是渠道將亡？

3）案例分析（三）：固安捷、阿母工業與藍格賽

4）課堂小練習—哪些地方我們高看、低看了經銷商的生命力？

4、深入：連接經銷商的三個世界

1）三個世界、三重境界

2）三個世界、九個接點

3）三個世界十六個討論

5、開啟：經銷商生意的四輪驅動

6、即刻解碼—廠商關系的頂層活力

1）案例分析（四）：格力戰略合作式渠道的變革路徑

2）頂層活力的三個激活點

7、分組練習：用關鍵詞概括經銷商特質

第二講：“管”準經銷商—三事務與一角色

1、管人：外部客戶x內部客戶

1）案例分析（五）：激活內外部客戶，卡特彼勒是怎樣做的？

2）外部客戶x內部客戶的構成要素

--案例分析（六）：新能源之戰—寧德時代與比亞迪電池

3）內外部三角形，管人管的更有型！

2、管貨：產品 方案 交付

1）C2M模式，在工業品（制造業）大顯身手！

--案例分析（七）：上汽大通D90的C2M模式

--經銷商有作為的三個地方

2）打造爆款產品的五個要素

3）交叉使用三種解決方案

--案例分析（八）：阿里巴巴工業品品牌站

4）交付，別讓客戶在等待中凋零

--案例分析（九）：蘇泊爾天貓商城的交付整合

--交付模型：三個層面、四個步驟、十五個因素

--課堂小練習：經銷商的改進、銷售經理的作為

3、管場：品牌 事件 動銷

1）經銷商也參與到品牌建設中

--案例分析（十）：茅臺旺銷產品對經銷商的要求

--案例分析（十一）：三一重工6S店與沈機4S店

2）事件營銷，經銷商愿意擔當主角

--案例分析（十二）：華帝的世界杯營銷事故

--抓住四個要點

3）動銷三問，初速度看出經銷商實力

4）案例分析（十三）：盒馬生鮮，重新構建了“零售場”

4、實戰營：四種經銷商的幫扶策略

5、一角色：經銷商的私董總經理

6、即刻“管”準—在經銷商最需要你的地方有所作為

1）管好團隊，業務經營升級到市場經營

2）管住計劃，市場目標融入業務流程中

3）管事業心，老板思維蛻變為老總眼光

第三講：“理”順三個關系，激發經銷商積極性

1、“理”順三個關系，理出經銷商成長的好結果

1）三個維度看分明

2）權重分配的練習

2、客戶開發=市場開拓準度x營銷開展力度

1）平臺化，經銷商產品組合新方向

2）市場開拓準度，經營格局見高下

3）營銷開展力度，管理水平分好壞

4）經銷商的開發水平評測表

3、客戶服務=（常規 增值）x創新

1）客戶服務，怎樣成為業務增長點？

--案例分析（十四）：小馬快修、油到了，掘金工程機械后市場

2）三種服務，對應三種要素

3）增值服務，有亮點、更有業務接入點

--案例分析（十五）：山特維克，讓服務多增值

4）創新服務，打開你的想象

--案例分析（十六）：人保車險的幫幫汽服

--想的太遲了、想的太窄了、想的太簡單

4、利益分配=存量增量-試錯成本-迭代風險

1）利益分配，一哄而起之后的不歡而散

--案例分析（十七）：小米線下渠道的隱憂

2）利益分配，三個要素分步到位

3）利益共同體，廠商同心與同行

4）案例分析（十八）：斯隆時代的通用汽車，經銷商擺在第一位

5、經銷商肖像圖：打開天窗說亮話

6、商業模式畫布：幫扶開花又結果

7、即刻“理”順—不同類型、不同情境下的經銷商應對之策

1）黑馬經銷商，產品組合與目標客戶匹配度較弱

2）強勢經銷商，銷量大占有率高但不守公司規矩

3）雞肋經銷商，聽話照做可市場開發能力不太行

第四講：銷售人員與渠道管理的四步升級之路

1、唱好經銷商大戲=懂生意 善經營的銷售精英

1）六個細節

2）無本的生意與經營者頭腦

3）案例分析（十九）：杰拉德放在你的位置上會怎么樣？

2、經銷商幫扶的先服務后引領

1）六個做點

2）三個角色

3、成為市場總經理的四項能力

1）三個關鍵

2）四項能力

3）做深一個點、管好一條線、理順一個面

4、后臺支持與經銷商輪值

5、做花園式廠商關系的好園丁

1）案例分析（二十）：撒種的故事

2）銷售“三成”與園丁“三好”

3）營銷人的“三愛”

6、即刻升級—“亮化”經銷商管理的量化指標

7、小組作業：恭喜您升任市場總經理，三把火怎么燒？

8、課程小結：成為益伙人，成就好渠道