【課程背景】：

當前房地產市場進入下行周期，營銷再一次得到了開發企業的重視。縱觀房地產周期我們不難發現，市場行情好的時候，銷售能力對業績的區分度并不明顯，但市場惡化時，銷售業績就會更加依賴于銷售能力。在置業顧問群體中，有近20%的銷售人員屬于天生銷售，他們憑直覺就有較高的成交率，但80%的置業顧問僅僅靠勤奮來銷售，且業績平平。新的市場周期中，依靠過往簡單粗暴的銷售方式已經不能解決銷售的問題，時代要求我們用新的理念應對銷售流程。

本課程旨在順應市場規律，用一套科學的銷售方法解決當前案場去化的難題，并按照科學的訓練方法來提升置業顧問的銷售能力，從而提升開發企業的銷售業績。

【課程收獲】

ü 了解新的市場形勢下銷售工作的轉變

ü 學會客戶不同維度的把控技巧

ü 了解銷售工作的本質與銷售提升的心法

ü 學會房地產各銷售場景中的主要技能。

【學員對象】：房地產銷售主管、置業顧問

【課程時間】：2天，6小時/天

【課程大綱】：

一、 當前市場環境下銷售的轉變

1. 市場迭代帶來的目標客群變化

2. 消費升級帶來的客戶訴求變化

3. 政策變化帶來的客戶期待變化

4. 銷售內在邏輯的轉變：

屬性交換——價值交換——體驗交換

二、 客戶多維把控系統

1. 客戶定位系統

ü 客戶畫像及開發

ü 準客戶的特征

ü 準客戶在哪里

ü 如何尋找準客戶

2. 客戶辨識系統

ü “5WHBC”法則

ü 客戶六種屬性

ü 不同年齡階段客戶的關注點

3. 客戶決策系統

ü 顧客購買決策流程

ü 決策流程的重要性

ü 辨別購買決策的階段

ü 顧客購買決策標準

4. 客戶需求把握系統

ü 客戶感知金三角

ü 四步提問法引導客戶需求

ü 客戶需求的創造與延展

5. 客戶分類系統

ü 顧客購買決策風格

ü 決策風格的重要性

ü 辨別四種決策風格

ü 每種決策風格的關鍵點

三、 持續簽單四大心法

1． 企圖心

ü 目標管理的重要意義

ü 確定目標的方法與步驟

2． 意志力

ü 如何用PDCA執行目標落實計劃

3． 同理心

ü 問聽說中的同理心把控

4． 服務力

ü 客戶關系管理體系的建立

四、 場景化銷售訓練

1. 迎賓區

ü 銷售禮儀專項訓練

2. 洽談區

ü 寒暄開場的五個方式訓練

ü 客戶需求把握的基礎訓練

3. 品牌展示區

ü 三段論提煉品牌價值訓練

4. 區位圖

ü 區位價值深挖掘訓練

5. 沙盤區

ü 沙盤講解邏輯

ü 沙盤語言運用

6. 戶型模型

ü 特點、功能價值點提煉

7. 景觀體驗區

ü 賣點深挖掘的基本方法

8. 樣板間

ü 樣板間講解的基本方法與訓練

9. 洽談區

ü 常見的異議處理應對

ü 逼定方法與技巧訓練