課程大綱

一、銷售與專業(yè)銷售
　　1、什么是銷售?
　　2、專業(yè)銷售是什么? 專業(yè)的前提是什么?
　　3．銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)
　　4．優(yōu)秀銷售員必備的知識(shí)、技能和心理要素
　　二、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶
　　1、誰是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類
　　您的準(zhǔn)客戶名單如何整理？專業(yè)科學(xué)的算法：一天應(yīng)該找多少個(gè)準(zhǔn)客戶名單？
　　2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則、策略與方法
　　對(duì)于銷售高手來說，銷售過程中最難的環(huán)節(jié)就是尋找準(zhǔn)客戶。掌握這些原則與方法讓您發(fā)現(xiàn)尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里。
　　案例：如何找到關(guān)鍵人,向?qū)崣?quán)人物推銷。
　　3、了解準(zhǔn)客戶
　　讓您清楚掌握應(yīng)了解準(zhǔn)客戶哪些資料?讓您在見客戶之前就感覺客戶已經(jīng)是老朋友了。見客戶前應(yīng)該作些什么具體的準(zhǔn)備？為成交打下有力的基礎(chǔ)。
　　4、銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
　　接觸前的準(zhǔn)備(資料、工具、形象、行程、設(shè)計(jì)、心態(tài)、情緒等)
　　三、專業(yè)的電話行銷
　　1、讓客戶有興趣聽電話
　　如何獲得繼續(xù)對(duì)話的資格,客戶為什么要見你或拒絕你？開場白的目的與價(jià)值及重要性；高效開場白的3個(gè)核心要素；三個(gè)語言要素在電話中的運(yùn)用。
　　2、電話邀約的方法與策略
　　電話邀約的方法、過程、拒絕處理及電話邀約的最后約定。可能的拒絕和有效的應(yīng)對(duì)話術(shù), 引導(dǎo)客戶并引起對(duì)方興趣的技巧,獲得客戶可以進(jìn)行下一步的承諾,策略性結(jié)束電話通話的技巧, 與客戶建立融洽溝通氛圍的技巧。
　　3、打電話的注意事項(xiàng)及接聽禮儀
　　4、電話銷售及電話跟蹤
　　讓您了解電話銷售與跟蹤的藝術(shù)，避免與客戶之間發(fā)生沖突的辦法。
　　電話銷售流程:興趣、說明、承諾,使用畫面感的語言凸現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,
　　顧客購買的3個(gè)關(guān)鍵階段；運(yùn)用提問激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的期待；
　　以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn)：展示產(chǎn)品利益；提高顧客考慮的心理成本。
　　四、銷售面談與客戶說服技巧
　　1、銷售自己是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)
　　如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？
　　銷售人員良好的第一印象、必備的專業(yè)禮儀、專業(yè)著裝及如何跟對(duì)方握手？
　　獲得客戶信任的做法，贏得客戶尊重的技巧，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)方法。
　　2、如何發(fā)掘客戶潛在需求
　　客戶的需求是多方面的，從交談中善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)是無數(shù)營銷人員夢寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能。
　　3、專業(yè)的銷售面談過程如何做到
　　分析客戶購買心理，尋找客戶關(guān)注的利益，熟練運(yùn)用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來打動(dòng)顧客。
　　4、如何報(bào)價(jià)
　　如何讓客戶感到物有所值，如何提高您的報(bào)價(jià)？
　　五、面對(duì)拒絕如何處理
　　1、客戶為何會(huì)拒絕
　　起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。
　　真正的反對(duì)理由并不多，大多數(shù)只是借口罷了。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，不想傷害你，面對(duì)你的熱情或許覺得不好意思，或者不愿告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實(shí)來顯得不殘忍，所以干脆隨便找些理由來擺脫你。
　　2、面對(duì)拒絕的心態(tài)
　　明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態(tài)。
　　準(zhǔn)確把握客戶心理需求，預(yù)防反對(duì)意見。
　　3、拒絕處理的步驟及方法
　　應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧，化拒絕于無型的技能, 化解顧客異議，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)，推銷從拒絕開始！
　　4、九種常見拒絕種類及應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)
　　讓您了解話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式和應(yīng)對(duì)拒絕的策略。
　　六、成交藝術(shù)
　　1、成交的原則及方法
　　讓您掌握簡單有力的成交方法及肢體語言在成交中的運(yùn)用。
　　獲得客戶購買承諾的技巧
　　2、成交的時(shí)機(jī)及購買訊號(hào)
　　只要發(fā)現(xiàn)成交時(shí)機(jī)及購買訊號(hào)就很容易成交了。
　　3、成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計(jì)
　　讓您了解成交話術(shù)設(shè)計(jì)思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。
　　4、有效跟蹤直到成功
　　讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。