第一章營銷人員的認知和銷售觀念

一．大客戶銷售的特點

大客戶銷售的戰略意義

客戶的購買類型及相應銷售策略

不同購買類型下客戶的行為

不同購買類型下的銷售策略

二．如何分析管理目標客戶

尋找潛在目標客戶的原則

尋找你公司理想的目標客戶

目標客戶分類與分析：趨利避險，尋找機會

競爭對手的了解與分析

如何引導客戶的采購決策流程

讓客戶選擇你的銷售技巧:銷售明星的十八般武藝

第二章針對大客戶的銷售模式

一.調查結論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？

1.成功銷售人員的特點

2.成功銷售人員的突出技能：四個善于

3.性情論批判

二.影響大客戶銷售業績的六大因素分析

三.建立高績效的大客戶銷售模型

第三章針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一.傳統銷售線索和現代銷售線索

二.什么是SPIN提問方式

三.封閉式提問和開放式提問

四.如何起用SPIN提問

五.SPIN提問方式的注意點

第四章如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應注意的事項：

三.再次拜訪的程序：

四.如何應付消極反應者

五.要善于傾聽客戶說話

1.多聽少說的好處

2.多說少聽的危害：

3.如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法

1.客戶需求的層次

2.目標客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關系

4.挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章如何向客戶具體推薦產品

一.使客戶購買特性和產品特性相一致

二.處理好內部銷售問題

三.FABE方法的運用

四.推薦商品時的注意事項

1.不應把推銷變成爭論或戰斗

2.保持洽談的友好氣氛

3.講求誠信，說到做到

4.控制洽談方向

5.選擇合適時機

6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點和環境

五.通過助銷裝備來推薦產品

六.巧用戲劇效果推薦產品

七.使用適于客戶的語言交談

1.多用簡短的詞語

2.使用買主易懂的語言

3.與買主語言同步調

4.少用產品代號

5.用帶有感情色彩的語言激發客戶

第六章、如何獲得客戶的承諾

分清客戶類型，確定溝通策略

如何迎合不同的客戶類型

識別客戶的“綠燈信號”

如何贏得承諾:四個步驟

如何把握談判條件,原則,力量,流程及技巧

第七章做好優質服務維護好大客戶

一.優質服務的重要性

二.四種服務類型分析

三.如何處理客戶的抱怨和投訴

1.客戶投訴的內容

2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章案例研討總結分析