伴隨“轉型升級”戰略實施，中國涌現了一批具有國際競爭力的高新技術企業，從華為，中興，到安防三巨頭(海康，宇視，大華)以及醫療器械，電力裝備、工程機械及軟件產品等眾多中國企業紛紛登臨國際舞臺，高科技企業逐步成為中國“走出去”拓展海外市場的中堅力量。同傳統出口貿易不同，這類新興工業品海外營銷具有以下特征：產品科技含量高，技術溝通復雜，一般以項目招標或競標方式采購，在海外組織施工、交付，并伴有操作培訓、售后服務和產品維護等要求。無疑，高科技產品營銷對企業的海外營銷策略，業務組織及客戶拓展提出了更高要求。具體表現在以下挑戰：
產品專業，市場細分，如何針對海外市場制定有效的銷售策略?
順利拿下海外訂單，高科技產品外銷團隊需要哪些角色，分工協作?
海外工業品推廣有哪些有效方法?如何確保海外產品演示的成功率?
如何認識客戶需求和關鍵角色，制定海外項目拓展的“路線圖”?
海外客戶合同的關鍵條款有哪些?如何掌控海外工程項目的管理要點?
海外工業品營銷的業務風險點有哪些?如何預防和規避?
本課程的開發者張老師具有18年海外市場拓展經驗，曾擔任國內安防行業領軍企業海外銷售總監，親自組建并帶領外銷團隊在2年內實現從0到1800萬美金的銷售業績突破，產品包括海外安防設備及軟硬件系統集成方案;除此以外，張老師長期應邀在深圳高新技術協會為會員企業授課，根據中國工業品營銷現實進程和特征，尤其是高科技企業的海外營銷開發而成的海外營銷實戰課程。
課程收益：
學習工業品銷售組織和流程
掌握海外產品推廣8種技能
熟悉海外合同訂單簽訂要訣
了解海外服務營銷增值策略
規避海外項目工程常見風險
授課時間：1天
授課對象：
進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監，企業家、總裁等。
1、海外工業品營銷機遇及挑戰
海外工業品市場挑戰
海外工業品市場機遇
工業品營銷4個階梯
工業品營銷常見問題
2、海外工業品營銷策略
目標市場及采購標準
了解競爭對手應用
銷售渠道及采購路徑
采購方式及預算計劃
產品應用環境/整體方案
價格，優勢及差異點
3、海外工業品營銷組織及流程
海外銷售“三架馬車”
職責工作及協作分工
海外工業品營銷“七步走”
銷售流程角色互動
練習：海外客戶營銷提案
4、海外工業品推廣及演示
海外工業品8種推廣工具
海外產品演示規劃
海外產品演示堅持的原則
兩種人：領路人和Key person
案例：SG設備征戰海外教訓
5、海外客戶開發“路線圖”
接近客戶/了解應用
甄別海外客戶需求
確定產品及營銷策略
產品體驗和方案驗證
決策者溝通，方案確認
案例：軟件產品中東市場拓展案例
6、簽署海外合同訂單
海外招標及競標
海外產品如何定價?
商務談判及合同要點
項目融資及付款條款
產品采購及運輸
海外工程項目管理
安裝調試及交付
7、海外客戶培訓及服務營銷
客戶培訓的兩種形態
如何理解海外售后服務?
客戶關系營銷：海外3T營銷
實戰策略：終點也是起點
8、海外工程項目風險管理
海外產品定義風險
海外客戶渠道風險
海外演示推廣風險
海外合同單證風險
海外工程施工風險
海外產品交付風險
海外工程收款風險
海外售后服務風險
