【課程背景】

為什么一些政企市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶久攻不下？

    為什么代理渠道商不能夠穩(wěn)定地與我們合作？

成交的關(guān)鍵到底有哪些？決定成交的是哪些人？

    如何避免來(lái)自客戶的價(jià)格壓力？

    如何避免客戶的流失？

    在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤(rùn)的源泉來(lái)自客戶，客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。

如何更好的滿足客戶的需求，把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，如何適應(yīng)客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續(xù)開(kāi)發(fā)客戶的終身價(jià)值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵。

在兩天的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)，迅速提升各級(jí)營(yíng)銷管理者的客戶開(kāi)發(fā)能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在很多落地實(shí)操案例分析中提升意識(shí)和運(yùn)用能力，幫助企業(yè)有效進(jìn)行政企客戶的營(yíng)銷模式選擇、策略制定和市場(chǎng)溝通

【課程收益】

? 整體了解政企的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的制定，建立客戶分層分類的銷售體系

? 學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的理解針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力

? 學(xué)會(huì)深刻理解客戶決策過(guò)程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力

? 從客戶的利益點(diǎn)出發(fā)，了解使用者、評(píng)價(jià)者、決策者之間的溝通策略差異

? 學(xué)會(huì)制定針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷售的執(zhí)行力

? 學(xué)會(huì)如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)

? 清楚了解產(chǎn)品策略與溝通策略制定的維度與流程

【課程特色】方法全面；互動(dòng)活躍；思維創(chuàng)新；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

【課程對(duì)象】負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

一、 目標(biāo)（行業(yè)）市場(chǎng)的商機(jī)分析

n 政企類客戶的特種畫(huà)像

u 政府主導(dǎo)項(xiàng)目市場(chǎng)

l 地方經(jīng)濟(jì)狀況與產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析

l 政府規(guī)劃與民生工程

l 智慧城市、城市數(shù)字化管理

u 客戶類型

l 政府機(jī)構(gòu)

l 政府投融資建設(shè)平臺(tái)

l 央企客戶

l 地方國(guó)企

l 混改企業(yè)

n 商業(yè)機(jī)會(huì)分析

u 商機(jī)的四大來(lái)源

l 政府（企業(yè)）規(guī)劃

l 招標(biāo)

l 朋友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

l 客戶轉(zhuǎn)介紹

u 符合儲(chǔ)備商機(jī)的四大關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)

工具：市場(chǎng)分析工具PEST、客戶價(jià)值分析表

案例：塞萊默 安捷倫 某物聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品策略

二、 客戶關(guān)系的建立與推進(jìn)

n 政府客戶的公關(guān)技巧

u 政府的職權(quán)和制約

u 政府機(jī)關(guān)系統(tǒng)的運(yùn)行特點(diǎn)

u 政府日常公關(guān)的策略

u 和政府公務(wù)員的溝通技巧

u 和政府官員溝通的技巧

n 初步接觸客戶和項(xiàng)目

u 初次拜訪

u 需求探索與挖掘

u 了解客戶的認(rèn)知和規(guī)則

u 形成客戶根據(jù)策略

n 來(lái)自客戶的視角

u 關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題

u 潛在風(fēng)險(xiǎn)：政治層面

u 工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面

u 商業(yè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面

n 利益角色的競(jìng)爭(zhēng)與合作

u 代理商

u 集成商、承包商、

u 總包商

u 咨詢公司、關(guān)系顧問(wèn)

呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、

案例：SAP  三一重工  大眾汽車

模型：銷售的價(jià)值地圖、客戶價(jià)值金字塔

工具：銷售的體系與策略、

三、 影響項(xiàng)目成敗的客戶角色類型與應(yīng)對(duì)策略

n 客戶影響力分析

u 客戶影響力地圖

l 項(xiàng)目話語(yǔ)權(quán)：批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)

l 項(xiàng)目影響力

u 客戶關(guān)系地圖

l 支持者、反對(duì)者、中立者、內(nèi)線人

l 對(duì)我立場(chǎng)與轉(zhuǎn)化

u 客戶高層分析

l 高層的利益訴求

l 客戶內(nèi)部權(quán)力政治均衡

l 高層不愿意（或者不愿意獨(dú)自）承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)

n 客戶的購(gòu)買決策鏈中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

u 客戶采購(gòu)與供應(yīng)商選擇風(fēng)格

l 長(zhǎng)鏈條決策

l 理性決策

l 高成本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)決策

u 客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素

l 如何獲取或估算客戶預(yù)算

l 如何幫助客戶立項(xiàng)申請(qǐng)預(yù)算

l 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)考慮

u 面對(duì)變化的適應(yīng)能力

l 遠(yuǎn)見(jiàn)者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者

u 推動(dòng)客戶基于共識(shí)性購(gòu)買

l 為什么需要客戶內(nèi)部形成廣泛的共識(shí)

l 如何打動(dòng)客戶：講故事、樹(shù)標(biāo)桿、談情懷

l 如何讓客戶產(chǎn)生傾向性

l 回應(yīng)客戶的質(zhì)疑

l 如何做好專家公關(guān)

n 商務(wù)談判技巧

u 招投標(biāo)與談判

u 向客戶了解價(jià)格之外的信息

u 如果解讀打分表

u 贏得主動(dòng)的談判策略

u 如何在開(kāi)局引導(dǎo)談判

u 如何聚焦在客戶立場(chǎng)后面的真正利益

u 信息識(shí)別與實(shí)力籌碼組合

u 討價(jià)還價(jià)

u 催促成交

n 回款技巧

u 難回款的原因與催收誤區(qū)

u 主動(dòng)性的回款策略

l 預(yù)收、預(yù)付賬款的數(shù)據(jù)波動(dòng)預(yù)警

l 首催不能松口

u 回款催收的技巧

案例分享： 思科 、華為 、阿里、  騰訊  

模型：影響力模型、客戶的決策鏈

工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 戰(zhàn)略談判模型

引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí)，并小組分享討論

四、 從產(chǎn)品到解決方案, 形成產(chǎn)品+服務(wù)價(jià)值的最大價(jià)值

n 客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)

u 痛點(diǎn)的致命性

u 痛點(diǎn)的迫切性

u 收益點(diǎn)的可視性

n 方案價(jià)值點(diǎn)的呈現(xiàn)技巧

u 建立價(jià)值的四個(gè)維度

l 產(chǎn)品獨(dú)到性

l 服務(wù)即時(shí)性

l 價(jià)值持續(xù)性

l 業(yè)務(wù)擴(kuò)展性

u 解決方案的主要元素與內(nèi)容編排

l 產(chǎn)品特色：獨(dú)門技術(shù)點(diǎn)

l 解決方案：前后效果對(duì)比、性價(jià)比、成功案例

l 商業(yè)價(jià)值：ROI 投資分析、投融資策略

l 風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)量化、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案

l 非量化因素：面向客戶喜好、品牌效應(yīng)、

u 方案宣講于交流指引

l 好的方案能夠自己和客戶說(shuō)話

l 專業(yè)宣講的三個(gè)原則

l 如何抓住客戶的興趣點(diǎn)

l 方案交流后的跟進(jìn)

工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現(xiàn)模型

模板：推薦的解決方案模板

案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算  

五、 如何系統(tǒng)全面的維護(hù)政企客戶市場(chǎng)？

n 客戶關(guān)系管理的四個(gè)生命周期

u 關(guān)系開(kāi)拓期：步步為營(yíng)，見(jiàn)縫插針

u 快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大戰(zhàn)果

u 穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實(shí)力，雙贏共創(chuàng)

u 衰退脫離期：重塑價(jià)值，管控風(fēng)險(xiǎn)

n 構(gòu)建客戶關(guān)系的縱向一體化運(yùn)營(yíng)生態(tài)

u 客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制

l 客戶情報(bào)共享機(jī)制

l 項(xiàng)目復(fù)盤機(jī)制

u 商機(jī)管控機(jī)制

l 與渠道市場(chǎng)伙伴的配合

l 與財(cái)務(wù)、審計(jì)、成本核算的配合

l 投標(biāo)項(xiàng)目管控

l 回款催收管理

u 售前服務(wù)機(jī)制

l 與技術(shù)售前部門配合

u 售后服務(wù)支撐機(jī)制

l 與售后服務(wù)部門配合

l 與工程項(xiàng)目部門的配合

l 與研發(fā)、技術(shù)的配合

l 與生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、物流的配合

案例：思科  華為  阿里

工具：客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)

六、 案例分析與總結(jié)

n 案例綜合演練

n 結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定

n 培訓(xùn)總結(jié)

綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表