《門店及賣場的體驗式銷售技巧》課程大綱

第一單元：體驗銷售的價值 
1、體驗銷售的概念
2、體驗銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
消費需求
消費心理
銷售過程中的推薦方式
研討與互動
XXX產(chǎn)品體驗之旅

第二單元：體驗營銷關鍵要素6E組合
體驗、情景、事件、浸入、印象、延展
6E組合分別釋義
體驗是6E營銷組合中的最基本的要素
情景是企業(yè)為客戶創(chuàng)建的“表演舞臺”，是體驗產(chǎn)生的外部環(huán)境
事件是為客戶設定的一系列的表演程序
浸入策略要通過營銷手段使客戶真正進入到企業(yè)所設計的事件中
印象策略就是對印象進行管理
客戶體驗可以延伸到企業(yè)的其他產(chǎn)品
研討與練習
6E演練與PK討論

第三單元：門店銷售時機與目標客戶分析
1、營業(yè)廳客戶分類與銷售時機分析
不同類別客戶的分析
消費心理的AIDA法則
注意商品
引起興趣
產(chǎn)生欲望
決定購買
體驗銷售的行為模式
體驗銷售四步法
體驗準備-客戶識別（引發(fā)興趣）
需求挖掘-功能介紹（引導參與）
演示輔導-現(xiàn)場試用（激發(fā)共鳴）
意向判斷-臨門一腳（促成成交）
互動與研討
可以從5個方面識別客戶類型——年齡、穿著、發(fā)型、行為舉止、手機型號

第四單元：相關產(chǎn)品體驗式銷售技巧執(zhí)行動作拆解 
單元導入案例：手機報銷售的正反對比案例
1、引發(fā)興趣
成功引發(fā)客戶興趣的步驟
引發(fā)興趣的方法
主動接近客戶：
優(yōu)秀銷售人員必備心態(tài)——主動、自信、正面
接近客戶的技巧：
求教接近法、關系介紹法、好奇接近法、利益打動法、贊美接近法、解決問題法、關懷接近法、培訓演示法、求同接近法、逢節(jié)送禮法
示范與練習——主動接近、熱情邀請
2、引導參與
挖掘客戶需求
影響客戶購買的三大要素——不需要、不了解、不信任
基本問題技巧
Open Question、
開放詢問法讓客戶自由發(fā)揮、
Close Question、
封閉詢問法以引導客戶需求或表示贊同
常用開放式問題的表述
為什么？——怎樣？——如何？——你是怎么考慮的？——跟我談談？——請談談？
常用封閉式問題的表述
什么時候？——誰？——在哪里？——哪一個？——哪一些？——你是否？——多少？
兩種問題方式的比較：開放式提問/封閉式提問
觀摩錄像
互動游戲
問題漏洞
提問JULIE法則：工作、用途、生活方式、興趣、經(jīng)驗
角色模擬示范、SPIN法探訪需求、現(xiàn)狀問題、難點問題、隱含問題、需求-回報問題-
探詢客戶的需求應注意
選擇典型業(yè)務功能和應用場景
介紹業(yè)務功能
FAB說明：特性、優(yōu)點、利益
FAB應用語法
FAB法練習
FAB應用案例
示范與練習、分組練習題
有效鼓勵客戶
保持恰當?shù)闹w語言
3、激發(fā)共鳴
為什么要激發(fā)共鳴
案例分析：激發(fā)對手機報業(yè)務的共鳴
激發(fā)共鳴的方法
演示輔導與現(xiàn)場試用
體驗銷售技巧：感官、情緒、思考、 行動、聯(lián)想
示范與練習
FASTR模式的優(yōu)勢
FASTR技術案例：感官、情緒、思考、行動、聯(lián)想
體驗式的核心：誘導客戶全身心參與
進而激發(fā)客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴
創(chuàng)造共鳴：調(diào)頻、共振、共鳴
調(diào)頻四大波段——FORM
F:家庭/O:事業(yè)/R:休閑/M:金錢
分組拓展性練習
練習： XXX產(chǎn)品 DDD產(chǎn)品 TTT產(chǎn)品
4、促進行動
促進成交
異議處理（價格、操作、功能異議）
意向判斷與促進成交
解除異議第一部：認同
你說的很有道理
我理解你的心情
我了解你的意思
感謝你的建議
我認同你的觀點
你這個問題問的好
我知道你這樣做是為我好
解除異議第二部：但是換成也
你說的很有道理，但是
他是指你說的沒道理
換了之后：
您說的很有道理，我這里也有一個滿好的主意，不妨我們在看一看，如何？

處理客戶異議的3F技巧：
FEEL、FELT、FOUND
常見異議處理方法：
缺點淡化法、缺點轉化法、發(fā)掘價值法、富蘭克林法
客戶體提及競爭產(chǎn)品時的對策：
面對競爭產(chǎn)品時的對策：側面肯定競爭對手、樹立新的選擇標準
意向判斷方法
臨門一腳的激勵方法
促成成交法：直接建議法、對比建議法、進入角色法、價格優(yōu)惠法、激將法
一對一練習
第五單元：綜合實戰(zhàn)演練與考核