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周文斌
  • 周文斌中層管理技能與領導力訓練講師
  • 擅長領域: 情緒與壓力管理 溝通技巧 管理技能提升
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:上海市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 15628862753 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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《顧客分析與顧問關懷技巧》

主講老師:周文斌
發布時間:2021-07-23 11:32:22
課程詳情:

《顧客分析與顧問關懷技巧》課程大綱

第一部分:顧客心理需求、心理特點分析:
顧客心理需求分析:
客戶的信息需求 
客戶的環境需求 
客戶的情感需求
顧客心理特點分析:
客戶具有個性化 
客戶具有經驗化 
客戶具有參與性
客戶具有信息敏感性

第二部分:顧客購買行為分析模型:
需求確認:發現自己的需求
信息搜索:尋找產品信息
方案評價:初步選定幾種需求滿足的方案,然后進行比較
購買決定:做出購買決定
購買后的行為:購買后再次評價
影響顧客購買行為的三要素
個人因素
環境因素
營銷因素

第三部分:顧客溝通風格個性測試與練習
個性風格測試
每種個性的特質講解
活躍型的表現
完善型的表現
支配型的表現
和藹型的表現
每種個性的自我提升策略
如何與不同個性的人相處溝通
視頻分析 案例討論 角色練習

第四部分:顧問式關懷技巧
伙伴觀念:以客戶為中心的顧問式銷售
顧客不喜歡和陌生人說話
用不用心顧客看在眼里
顧客喜歡區別對待
顧客喜歡自己體驗
顧客喜歡你記住他的名字
顧問式銷售的核心:需求、價值;
提問引導法:鎖定客戶的需求
傾聽技巧:聽懂對方的話外音;
開放問題:引導客戶多說;
封閉問題:鎖定客戶需求;
正面引導法:引導客戶自己下結論
澄清:當不了解客戶的意思時;
重復:當明白客戶的意思時;
引申:把話題從一個點引申到另外的點;
概括:和客戶一起總結概括;
反面引導法:暗示客戶解決問題的急迫性
專業提問的技巧:詢問法則;
面對不同客戶使用不同問題;
必問的幾個背景問題;
介紹方案:呈現方案的“價值”;

 


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

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注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

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人力資源專家

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晏世樂

資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

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