國際大客戶開發(fā)與關(guān)系維護
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一.訓(xùn)練題目：國際大客戶開發(fā)與關(guān)系維護
二.課程時數(shù)：12小時
三.參加人員：
四.課程大綱：5大單元 17章節(jié)
壹. 國際大客戶開發(fā)必先認知的國際化操作關(guān)鍵 4
(一).國內(nèi)企業(yè)國際市場面臨的最大挑戰(zhàn)
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費（躺在國際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性
本來就是知名客戶 一般客戶也可成長
談戀愛 見面第一天就愛死你非你不嫁可能嗎 大客戶上門哪會簡單
●國際市場買主對中國制造的認知
世界工廠 質(zhì)量 價廉 競爭對手在國內(nèi)的壓制
跨文化人文與洽商接觸 美 德 日 印
進口零件 荷蘭光刻機 高端芯片 基礎(chǔ)研究不足 只能做低端市場
●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）
中國製造到中國創(chuàng)造
徐工 振華龍門吊 華為 阿里 北斗 京東方
●國際客戶關(guān)系管理與國內(nèi)操作大不同總結(jié)（體質(zhì)建設(shè)工程）
認識價值鏈建設(shè)
認識貿(mào)易壁壘
認識國際局勢
認識反制衡買家的力量建設(shè)何在
認識品牌能力
認識跨文化認知
(二).國際市場優(yōu)勢化操作與吸客重點 ●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)
●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境
●國際市場進入是不同價值鏈的運作競爭
●世界最著名的競爭策略大師哈佛大學(xué)前院長：M﹒PORTER如是說
(三).國際化市場客戶開發(fā)與自身進程之路
●核心技術(shù)建設(shè)在何處
●分散分散分散與減少市場失衡
●國際生產(chǎn)采購的通行階梯層級（發(fā)展進程的階梯）與培養(yǎng)成大客戶 貿(mào)易往來與采購代理及供貨廠家尋找
采購買方與供貨制造商直行接觸
制造商代工OEM OBM ODM進化
制造商境外發(fā)貨倉庫
制造商境外分支落地生根
企業(yè)永續(xù)經(jīng)營與可持續(xù)發(fā)展資源供應(yīng)
制造商的國際市場影響力
●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進去 留下來）與成本領(lǐng)袖概念
●參考日本產(chǎn)品與中小企業(yè)的工匠精神（底蘊）
(四).以簡易戰(zhàn)略性角度檢查目前對應(yīng)大客戶的能力（企業(yè)競爭力檢查工具）
●內(nèi)部結(jié)構(gòu)競爭力組成因素比較自我分析模式
請根據(jù)自己的特點，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計算
，120分以上為優(yōu)秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線
貳. 國際大客戶開發(fā)與貿(mào)易壁壘障礙 4
(一).中小企業(yè)國際客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門最危險）
●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者
●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者
●行業(yè)市場信息
●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位
●我駐外單位商業(yè)搜集資料
●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞搜索
●各類展覽會觀展與參展遮資料 廣交會利弊
●并購當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集
(二).大客戶開發(fā)與貿(mào)易壁的障礙
以往就是對此章節(jié)認識不夠?qū)е绿嘌獪I（埃森哲主要也說明此章節(jié)是國內(nèi)弱項）
●美好與現(xiàn)實地差距
●我家大門與各房間概念
●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關(guān)
案例分析
●國內(nèi)企業(yè)太被動依賴，不知放遠研究特閃策略，直接只抓生產(chǎn)與價格，如國際局
勢波動馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌
(三).大客戶開發(fā)與針對貿(mào)易壁壘的對策參考
● 無奈地遵守并符合規(guī)定
● 尋找在他國的配額或許可來源 閃● 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變 閃● 當?shù)鼗蛩麌O(shè)立分支規(guī)避 閃● 尋找無政治歧視度的他國生產(chǎn) 閃● 當?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷轉(zhuǎn)銷地產(chǎn) 閃● 公司購并改變技術(shù)與科技 特
● 購并無可取代的上游原料 特
● 研發(fā)無可取代專利技術(shù) 特
● 當?shù)靥厥饨粨Q條件 特
● 當?shù)靥厥怅P(guān)系 特
● 上談判桌或貿(mào)易對抗 特
(四).吸引大客戶上門的核心能力建設(shè)
●競爭力的大師邁可?波特（Michael E. Porter）的市場優(yōu)勢競爭概念
成本領(lǐng)袖 材料使功能優(yōu)勢化 生產(chǎn)量或時間優(yōu)勢 性價比優(yōu)勢 技術(shù)唯一優(yōu)勢
●成本領(lǐng)袖的思維與發(fā)展 (不一定要自己做 向國內(nèi)外尋求契機)
●在大同小異中，找出自己的獨特價值（企業(yè)自我檢視的方法）
●核心技術(shù)或核心能力的特質(zhì)建立
案例分析 華為的成長與壯大理由之一借鏡
●企業(yè)無核心能力時那自身生產(chǎn)能力有時是雙面刃與束縛
●核心與專利技術(shù)的來源
經(jīng)費 技術(shù)研發(fā)地點 國內(nèi)專利或技術(shù)尋求 國外專利或技術(shù)尋求
●研發(fā)投入的組織結(jié)構(gòu)
(五).尋求潛在大客戶MAN技巧（客戶開發(fā)如何做好目標選定）
尋找潛在客戶的操作模式
由客戶分類中找出接觸的方法
(六).能吸引大客戶購買產(chǎn)品的FAB說明方式
銷售中一定要識別客戶的利益點（業(yè)務(wù)人員推拉力運用的嚴重致命傷何在）
如何做好產(chǎn)品說明的FAB誘導(dǎo)模式
如何做好公司產(chǎn)品優(yōu)勢介紹
叁. 如何吸引國際大客戶與大客戶關(guān)係維持 3
(一).強化國際客戶關(guān)系的內(nèi)部建設(shè)1（強化客戶關(guān)系的內(nèi)部評估）
●了解自己強化自身條件才能跨入國際市場（避開血腥之路）
只憑價格優(yōu)勢 雙方關(guān)係不易牢固
國際化移動與價格優(yōu)勢的持續(xù)
因局勢變動導(dǎo)致雙方關(guān)系受損
●國際市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業(yè)工具）
國際客戶關(guān)系決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）
國際客戶關(guān)系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢）
●大客戶維持與國際市場掌握調(diào)研參考（對特定市場掌握信息會提升你的抗壓力）
理解客戶市場 獲取當?shù)匾韵滦畔Υ罂蛻絷P(guān)系有助益
▲特定市場增長潛力參考
GDP 近三年產(chǎn)品供需率走勢 人均年收入 特定產(chǎn)品供需未來預(yù)判
進入市場成長空間 我方優(yōu)勢滿足特定需求 同類產(chǎn)品飽和度與成長曲線
▲特定市場競爭狀況參考
市場品牌銷售狀況與竟品信息 當?shù)夭少彽赜蛉∠?竟品市場供應(yīng)規(guī)模情報
竟品市場營銷與供應(yīng)弱點 同行產(chǎn)品研發(fā)情報
▲特定市場進入可行性參考
當?shù)刭Q(mào)易壁壘狀況 貿(mào)易壁壘突變障礙 對我國制造的基本觀感
當?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品抱怨與不滿 當?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品稱贊處
當?shù)卣h對市場政策 未來竟品取代預(yù)判 雙方政府合作與偏見
▲特定市場吻合性參考
為我方特定的戰(zhàn)略方向 進入該市場有我方優(yōu)勢 橋頭堡的進入觀點
▲國際特定目標市場調(diào)研操作建議外包參考
(二).國際大客戶開發(fā)與商品市場策略規(guī)劃關(guān)聯(lián)性
●商品在市場優(yōu)勢化決策中追求利益價值與利潤的差別
●商品已進化成為完成戰(zhàn)略性目的一種工具
●商品計劃中商品目的與市場利益（浮動的調(diào)整概念）
●商品生命周期與研發(fā)（活與死的新概念）
肆. 國際大客戶供應(yīng)價值鏈策略 4
(一).國際產(chǎn)銷價值鏈工程建設(shè)
●國際客戶關(guān)系維護思維（客戶對你的依賴感比操作技術(shù)更重要百倍）
●分工價值觀貫徹
●貫徹特色的商品與價值供應(yīng)
●貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力
●貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸
●貫徹商業(yè)信息反饋速度
●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度
●切忌避免站隊(二).客戶關(guān)系的價值鏈工程
●合作伙伴與交易
●日本理研的客戶關(guān)系工程
●富士康案例分析討論
●知識經(jīng)濟下客戶關(guān)系與了解的實務(wù)操作
客戶采購價值觀的差異性 記錄與情報和優(yōu)勢化地分析
(三).國際客戶關(guān)系突變可能性略述（百分百發(fā)生）
●國際銷售人員需注意國際時勢
●各國或地區(qū)政治突變
●各國或地區(qū)經(jīng)濟突變
●各地區(qū)經(jīng)濟板塊變化
●新興經(jīng)濟區(qū)域的出現(xiàn)
●原經(jīng)濟區(qū)域市場萎縮
●當?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)
(四).總結(jié)國際大客戶開發(fā)與關(guān)系建設(shè)總結(jié)
●1購買你產(chǎn)品的理由 (客戶的價值概念)
●2進程必須一步一步往上走 如何累積出你的優(yōu)勢牢牢抓住客戶 ●3我掌握你而不是你掌握我 底氣 ●4內(nèi)與外部工程建設(shè)與品牌影響力
●5合作伙伴與產(chǎn)銷價值鏈的建設(shè) 緊抓雙方共贏關(guān)係
●6信息獲取及預(yù)測 增強局勢突變的抗壓與抗風(fēng)險
●7分散分散分散市場 蛋不要放在同一籃子裡
●8知己知彼的跨文化接觸 人文特質(zhì)與相處有巨大影響
●9商品計畫策略與工具觀 增加自己與合作客戶的市場競爭籌碼
●10產(chǎn)地銷向銷地產(chǎn)過度 落地生根 增大市場機會
伍. 國際客戶跨文化的打交道與接觸 2
(一).國際地區(qū)跨文化特色與接觸對應(yīng)
如何與不同地區(qū)的人打交道
各地買家的特點
(二).各地區(qū)商務(wù)往來該特別注意的跨文化接觸知識（知己知彼的加分作用）
美國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
英國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
日本特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么 德國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
印巴特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
東歐市場特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
俄羅斯地區(qū)市場特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么