破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

     七次龜兔賽跑的故事

     有何啟發(fā)？  

第一部分：經(jīng)銷商及客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升

一、 什么是360度全方位營(yíng)銷？

1、 立體營(yíng)銷的一種表現(xiàn)形式

2、 自媒體時(shí)代的營(yíng)銷產(chǎn)物

案例：微信圈營(yíng)銷——不戰(zhàn)而戰(zhàn)客戶開發(fā)策略

二、 360度營(yíng)銷步驟與方法技巧

第一步：250法則：盤點(diǎn)你的所有資源

1、 親戚、朋友、你所認(rèn)識(shí)的人

1） 社區(qū)圈子

2） 宗族、家族圈子

案例：某化工企業(yè)的全員營(yíng)銷創(chuàng)奇跡

2、 將人脈資源分類

1） 按行業(yè)

2） 按職業(yè)

案例：精準(zhǔn)營(yíng)銷，提升業(yè)績(jī)

    第二步：整合和擴(kuò)大你的圈子

1、 按業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)或影響力定位客戶

1） 客戶ABC分類與轉(zhuǎn)化

附：分類表格

2、 擴(kuò)大你的人脈圈

1） 將成交客戶重點(diǎn)發(fā)展成種子客戶

2） 擴(kuò)大社交范圍，廣交朋友

案例：世界上最偉大的推銷員

   第三步：接觸你的準(zhǔn)客戶

1、 提高人緣

1） 禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉

2） 真誠(chéng)相待，噓寒問暖

3） 熱心解決準(zhǔn)客戶問題

2、 接觸客戶的五大方法

1） 主動(dòng)寒暄法

2） 勤于幫忙法

3） 新品推介法

4） 朋友介紹法

5） 家長(zhǎng)里短法

…..

3、 調(diào)研客戶

1） 調(diào)研方法

2） 調(diào)研內(nèi)容

3） 調(diào)研客戶財(cái)務(wù)狀況

附：信用等級(jí)評(píng)定表 

危險(xiǎn)客戶判斷標(biāo)準(zhǔn)參考表

   第四步：銷售溝通與推介技巧

1、 主動(dòng)提問

1） 開放式

2） 探究式

2、 積極聆聽

1） 繁體聽 字所包含的要義

2） 聆聽五技巧

故事：巴頓將軍

3、 案例說服法

4、 幫客戶算賬法

5、 ABCD介紹法

6、 體驗(yàn)營(yíng)銷法

7、 證明材料法

工具：活頁文件夾

第五步：談判中的八大技巧

1、介紹及開場(chǎng)的五大技巧

2、積極聆聽的技巧

   聆聽的五個(gè)層次

   小技巧：談判中的眼、耳、心、手全方位運(yùn)用顯誠(chéng)意

3、談判中三大提問技巧

4、談判中的迂回技巧

√“哭窮、訴苦”

  √ 紅臉、白臉

  √職權(quán)有限

   √搬出“關(guān)系人”

   √改變談判場(chǎng)所

   √以禮攻心

談判心理戰(zhàn)：動(dòng)之以情，建立友好局面

5、談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？

  √給政策要用加法

√對(duì)政策要求要用減法

  √給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

√給政策力度要以次遞減

  案例探討：哪種政策方式好？

6、談判要注意一些數(shù)字游戲

    討論：4%與百搭4哪個(gè)對(duì)自己劃算？

7、談判中促銷政策四大給予技巧

          √多獎(jiǎng)勵(lì)，少返利   

          √多實(shí)物，少返現(xiàn)  

          √給物力不如給人力   

          √政策最好連環(huán)組合

第六步：客戶溝通談判中的異議處理技巧

1、 需求異議

2、 產(chǎn)品異議

3、 價(jià)格異議

4、 促銷異議

5、 權(quán)限異議

6、 財(cái)務(wù)異議

7、 服務(wù)異議

第七步：成交的三大技巧

1、 把好處說夠

2、 把壞處說透

3、 限時(shí)限條件成交

案例：巧推銷，促成交

        系列案例：如何成功開發(fā)客戶？

第二部分：經(jīng)銷商及客戶管理與維護(hù)

一、經(jīng)銷商及客戶管理的十四項(xiàng)基本工作

1、合作與取締

    2、銷售合同過程管理

3、客戶資料等數(shù)據(jù)庫(kù)更新完善與分析運(yùn)用

   附：完整的客戶檔案模板

4、協(xié)助做銷售計(jì)劃

   附：各種銷售計(jì)劃表格

    5、協(xié)助分銷并做銷售教練

    6、及時(shí)提供售后服務(wù)

    7、培訓(xùn)各級(jí)渠道商及其員工

8、劃分責(zé)任區(qū)域

    9、檢查督促公司方案落實(shí)

   10、庫(kù)存管理與存貨周轉(zhuǎn)

       工具：1.5倍安全庫(kù)存法則

   11、售點(diǎn)廣告檢查與優(yōu)化

   12、檢查促銷活動(dòng)執(zhí)行

       工具：促銷評(píng)估表

   13、回款，做訂單而非拿訂單

   14、收集市場(chǎng)信息，包括本品、競(jìng)品、市場(chǎng)等

       表格：競(jìng)品調(diào)研表

二、經(jīng)銷商及客戶管理中的二個(gè)過程管理手段

    1、走動(dòng)管理

    2、現(xiàn)場(chǎng)管理

       整改工具：整改意見書、反饋單

                 市場(chǎng)診斷工具：魚骨刺圖

三、經(jīng)銷商及客戶日常管理的五項(xiàng)重點(diǎn)工作

1、提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)

2、指導(dǎo)渠道商發(fā)貨

   工具：渠道發(fā)貨頻率表

    3、統(tǒng)一價(jià)格管理

4、終端分類管理

   附：終端分類表格

   案例：康師傅終端管理與維護(hù)分享

5、促進(jìn)上貨率的提升

案例：某速凍食品業(yè)績(jī)提升途徑

四、經(jīng)銷商及客戶管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破

     1、竄貨成因及其處理

     2、價(jià)格戰(zhàn)及其應(yīng)對(duì)

     3、“落伍”老客戶及其應(yīng)對(duì)

     4、市場(chǎng)投入及其核銷

     5、業(yè)績(jī)提升的路徑探索

五、經(jīng)銷商及客戶客情關(guān)系構(gòu)建與提升

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來？

1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)

2）周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

2、重大節(jié)假日客情維護(hù)

1）賀詞載體的選擇

2）賀詞內(nèi)容的確定

3）道賀要親歷親為

   案例：定制客情維護(hù)

3、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

1）喬遷

2）新店開業(yè)

4、個(gè)人情景客情維護(hù)

1）客戶及其家人生日

2）非規(guī)律性重大喜事

3）非良性意外事件

故事《蔣介石善做生死文章》

視頻：蔣介石如何做客情

5、“多管閑事”客情維護(hù)

6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)

7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)

8、客情最高境界：經(jīng)商不言商

9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析