課程目標

如何建立優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的甄選標準 　　如何對經(jīng)銷商進行全面評估 　　如何激發(fā)經(jīng)銷商的合作意愿 　　如何與經(jīng)銷商成功簽約 　　如何提升廠方代表的銷售信心和激情

課程大綱

　　**部分：廠方代表的狼性修煉（1.5小時）
　　為什么要向狼學習：只有成為狼，才能與狼共舞
　　雄心修煉：“狼行千里吃肉”
　　狼性行銷：把經(jīng)銷商的開發(fā)與管理當成事業(yè)
　　進攻性修煉：“從對手的碗里奪飯吃”
　　格局修煉：格局決定結局，把經(jīng)銷商當貴人，自己也要成為經(jīng)銷商的貴人
　　“準”、“猛”、“狠”，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
　　意志修煉：堅決吃肉，絕不吃草，不達目的絕不罷休
　　心態(tài)修煉：包容、積極 、開放、感恩的強者心態(tài)
　　團隊精神修煉：共同利益高于一切

　　第二部分：狼性之準：經(jīng)銷商甄選標準與考察（3小時）
　　經(jīng)銷商甄選六大標準
　　1.迅速分銷的網(wǎng)絡實力：分銷不光是靠資金，而是靠網(wǎng)絡的建設能力
　　2.經(jīng)銷商老板強烈進取的雄心和決心
　　3.經(jīng)銷商老板的經(jīng)營意識：市場意識、主動意識、服務意識、品牌意識等
　　4.經(jīng)銷商實體的管理能力：內(nèi)部掌控力、渠道掌控力、服務掌控力
　　5.合作意愿：經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心
　　6.物流實力：資金、物流、倉儲、結算、信用等
　　如何對經(jīng)銷商進行考察
　　如何對經(jīng)銷商進行全面評估

　　第三部分：陌生城市如何尋找和鎖定準經(jīng)銷商（1.5小時）
　　在茫茫的人海中，到哪里去尋找我的目標獵物？——狼一定有辦法，決不氣餒
　　孤狼覓食法則：“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”
　　尋找經(jīng)銷商的方法分析
　　尋找準經(jīng)銷商的常見誤區(qū)
　　成見：想當然，**表象選擇經(jīng)銷商
　　倉促拜訪：未經(jīng)對當?shù)厥袌龅脑敿氄{(diào)研就去拜訪經(jīng)銷商
　　說詞干燥無力：缺乏令人心動的說服方案
　　如何準備經(jīng)銷商說服方案
　　這個經(jīng)銷商加盟與管理方案是激發(fā)經(jīng)銷商興趣的利器

　　第四部分：“披著羊皮的狼”——讓經(jīng)銷商喜歡并信任你（1.5小時）
　　強烈的成交（吃肉）欲望，但是要先“披上羊皮”，獲得經(jīng)銷商的喜歡和信任
　　在與經(jīng)銷商見面前，如何對經(jīng)銷商進行調(diào)研
　　如何**有效地電話預約，讓經(jīng)銷商接受你的約見
　　如何建立良好的**印象，讓經(jīng)銷商同意你的推銷
　　如何在**時間激起經(jīng)銷商想了解的興趣
　　如何與經(jīng)銷商拉近心理距離，讓經(jīng)銷商喜歡你
　　如何激發(fā)經(jīng)銷商的自重感，讓他感覺與你“相見恨晚”
　　如何讓經(jīng)銷商對你、你的公司產(chǎn)生信任感

　　第五部分：激發(fā)經(jīng)銷商的合作意愿（1.5小時）
　　如何讓經(jīng)銷商看到這個項目的市場前景
　　如何讓經(jīng)銷商感覺一定會賺（大）錢
　　如何讓經(jīng)銷商感覺與廠家合作很有安全感
　　如何讓經(jīng)銷商感覺這個項目很適合自己的財力和能力
　　如何激起經(jīng)銷商加盟的沖動

　　第六部分：處理經(jīng)銷商異議，順利簽約（3小時）
　　如何識別和處理假異議
　　如何處理不同的真異議
　　銷商異議公司產(chǎn)品價格太高，經(jīng)營利潤不高
　　銷商異議公司的政策不夠靈活
　　經(jīng)銷商異議要求“**經(jīng)銷或者總代理”
　　經(jīng)銷商異議要“鋪底資金”
　　經(jīng)銷商異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時
　　經(jīng)銷商異議“XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”
　　經(jīng)銷商異議公司市場管理有漏洞
　　經(jīng)銷商異議產(chǎn)品質(zhì)量有問題
　　如何讓經(jīng)銷商提前承諾，減少很多不必要的麻煩
　　試成交：在確定經(jīng)銷商具有合作欲望后，用試成交激化經(jīng)銷商的反應，并引導經(jīng)銷商簽約。
　　如何進行有效簽約的六種方法探索
　　與經(jīng)銷商締結合同時需要注意的問題

　　第七部分：現(xiàn)場答問，全篇總結