【課程背景】 在中國的文化背景下，產品好，只是大單銷售的一個前提條件，而不是充分條件。與競爭對手相博弈，更要靠的是誰更能夠捕獲客戶的心，誰更能與客戶的采購決策人物建立良好的私人關系。 關系營銷是中國的現實，一個幾十萬乃至幾百萬的大單，僅憑產品好、價格低或在談判桌上巧舌如簧，是很難拿下的。 因此，大單的銷售要靠智謀，要靠精確掌握客戶的信息以及客戶對競爭對手的忠誠度，掌握競爭對手的攻關秘密，才能奪取對手的客戶，守住我們自己的陣地。 本培訓活學活用《孫子兵法》，結合傳統文化、當代中國的本土文化以及大量的
**部分：狼性行銷：把銷售當成事業（1.5小時）
l 危機意識：我們正在走向“相對貧困”
拒絕貧困，貧困是人生的一種恥辱
回報社會、感恩父母、忠愛妻兒都需要成功的你
人生的尊嚴、心靈的自由，更需要用成功來保證
如果不迅速崛起，今天的你就就要落伍，淪落為社會的貧困階層
絕不小富即安
l 雄心：狼行千里吃肉
業務代表為什么需要狼性
狼性意識就是強者意識
l 把銷售當成事業（重點）
如何“經營”你的銷售，讓銷售成為你的事業，成為你一生持續高收入的來源
如何經營你自己，使自己不斷成長，成為銷售的高手
第二部分：狼性行銷新思維：大客戶攻守之道（1.5小時）
l 狼性掠奪，從別人（競爭對手）的碗里奪飯吃
爭奪對手的客戶
守住自己的陣地
l 中國本土營銷文化解析：
產品好，不一定賣得好：如何分析客戶的拒絕
大客戶營銷的現實：關系營銷 產品優勢營銷
l 如何正確使用奇正戰術，做到銷售中的“出奇制勝”
“凡戰者，以正合，以奇勝。（孫子兵法）”，
正，是正規部隊，正面戰場，是質量、服務、品牌、價格、廣告等一系列的組合
奇，是奇兵，是特工、是間諜，是游擊隊，包括不能拿到桌面上的戰術，是計謀
l 銷售中的“狼性特工”思維
搜集客戶和競爭對手的商業情報
進行策反，讓影響客戶決策的關鍵人物成為“自己人”
l 狼性進攻中的“猛”、“準”、“狠”
猛：傷其十指不如斷其一指
準：準確把握客戶軟肋，才能“攻其必救”
狠：不達目的決不罷休
l 狼性行銷十準則
第三部分：戰前“廟算”，客戶與競爭對手調研（3小時）
狼尊重每個對手，狼在每次攻擊前都會去了解對手，而不會輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。
l 了解對手的重要性
欲攻城，必先拿到對方的城防圖
l 對攻關目標進行調研，做到“準”
重點：哪些是我們調研的關鍵
l 目標調研所采取的手段分析
l 客戶身邊人物“策反”，以便獲取準確的信息情報
l 關鍵人物分析：如何找準客戶的“軟肋”
l 影響采購決策的外圍人物攻關策略
第四部分：奇正結合，猛攻客戶“軟肋”（3小時）
正面進攻：陽謀篇
l 突破客戶的心理防線，讓客戶接納你
l 進攻客戶企業軟肋，突出自我優勢
l 解除客戶異議，堅定購買信心
側面進攻：陰謀騙
l 側面進攻，策反關鍵人物
如何策反“客戶對競爭對手（現任供貨商）的忠誠度”
如何讓客戶與你訂立攻守同盟，與你成為統一戰線
如何讓客戶比你還想成交，而且自行采取必要的行動
如何**拜訪關鍵人物，繼續進行客戶的采購調研
各級決策人的策反戰略
策反的保密原則
l 側面進攻，迂回包抄
進攻競爭對手的業務代表，策反其為我所用
第五部分：服務與價位談判，締結盟約（3小時）
l 談判的狼性原則
把訂單做大
把價值做大
互惠雙贏，把訂單做牢
l 成功談判者應具備的素質
l 談判的類型
合作式談判
競爭式談判
理性式談判
l 談判過程中不同階段的目標、困難與對策
l 談判技巧
要求客戶高層出面的好處
用好“擦邊球”
如何
打破僵局
用好讓步原則
成功的談判守則
第六部分：陣地防守，讓對手無懈可擊（1.5小時）
l 服務到位，讓客戶生產（使用）順利
l 態度到位，讓客戶有成就感
l 打造戰略聯盟，與客戶共同發展
l 信守承諾和保密原則，讓客戶忠誠
l 密切關注競爭對手的動向
l 時刻注意客戶關鍵人物的意向波動
l 持續澆灌，決不讓客戶的熱情枯萎
第七部分：自強成狼，成長為大客戶行銷大師（1.5小時）
l 團隊精神與協作
大客戶行銷是團隊集體作戰，如何與同事配合
l 心態成長：如何自強成狼，成為銷售的心態強者
l 自我充電：如何進行自我充電，永葆狼一樣的戰斗激情
l 個人魅力：如何提升自我魅力，使自己適合大客戶行銷
l 自強不息、勇于面對，正視挫折，決不輕易放棄
