課程背景

工業(yè)品大客戶銷售相較消費品銷售,二者相差甚遠。工業(yè)品大客戶的銷售有其獨有的特點:采購的專業(yè)性，客戶內(nèi)部決策的流程性、團隊性，客戶內(nèi)部相關(guān)干系人的多層級性、廣泛性，超強競爭性。 此外，工業(yè)品大客戶的開發(fā)是一項歷時長、花費高、動用人員多的系統(tǒng)工程。要想取得工業(yè)品大客戶銷售的最終成功，只有清楚客戶內(nèi)部的采購流程、明辨客戶內(nèi)部的關(guān)鍵決策人（或決策團隊）、掌握客戶的問題點、把控客戶組織層及關(guān)鍵干系人的需求層級，并對整個項目在銷售前期進行系統(tǒng)規(guī)劃、銷售中期切實監(jiān)控、銷售后期策略防守和價值服務，即對整個銷售過程提前介入、詳實規(guī)劃、有步驟、有重點、穩(wěn)扎穩(wěn)打。 本工業(yè)品大客戶絕對成交體系，是以多行業(yè)、多類型工業(yè)品企業(yè)（其中不乏跨國集團企業(yè)）、多人、多年的實戰(zhàn)銷售經(jīng)歷為背景，深入研究、提煉，經(jīng)再次反復實踐驗證有效的實戰(zhàn)為基礎(chǔ)，并融合諸如HW等知名國內(nèi)企業(yè)大客戶銷售體系的精髓，形成本套適合中國國情且符合國際規(guī)范的大客戶銷售體系。

課程目標

1、提升大客戶戰(zhàn)前統(tǒng)籌規(guī)劃能力，有效進行戰(zhàn)略性布局，變被動銷售為主動銷售； 2、提升企業(yè)資源的利用率，進而提高大客戶的滿意度和銷售的投資收益率； 3、有效規(guī)避銷售過程中的各類風險，提高風險策劃和應對能力； 4、統(tǒng)一銷售、經(jīng)營、技術(shù)、服務、財務等團隊的目標，提升全員凝聚力； 5、有效降低“銷售精英”個人突破帶來的種種風險； 6、變銷售精英的個人突破拿單為項目化團隊殺單； 7、提高大客戶的成交能力和投資收益率；

課程大綱

**部分：銷售項目立項

一、 公司全流程及業(yè)務

1、 完整理解客戶業(yè)務是理解客戶需求的首要前提

2、 如何匹配我司大客戶銷售流程與客戶流程？

3、 我司大客戶銷售端到端全景圖

4、 拉通售前售后、融合銷售與經(jīng)營的集成示意圖

5、 關(guān)鍵控制點在整個大客戶銷售項目過程中的分布

6、 項目管理與端到端銷售項目的集成關(guān)系

7、 差異化集成方案

二、 銷售項目立項分析

1、 銷售項目立項在整個銷售項目中的位置

2、 四維度全面分析定位計劃

u 案例研討

3、 了解和分析客戶需求

4、 引導客戶需求的九格構(gòu)想模型

u 演練

5、 構(gòu)建穩(wěn)固的客戶關(guān)系支撐平臺

u 實戰(zhàn)演練

6、 以顧客為中線的競爭分析

u 討論分享：如何進行客戶分析？

7、 如何制定項目目標

8、 如何制定項目策略

9、 立項決策的流程及其要求

10、 成立以客戶商務、解決方案、交付履約為核心的項目組

11、 銷售項目運作過程中關(guān)鍵角色的職責定位

12、 召開項目啟動會

u 實戰(zhàn)演練：如何開好項目啟動會？

13、 明確銷售項目的運作機制

三、 識別客戶需求集成方案

1、 分析客戶的顯性需求和隱性需求

u 演練：分析客戶的顯隱性需求

2、 識別客戶的需求，把控客戶關(guān)鍵訴求

u 演練：把控客戶關(guān)鍵訴求

3、 總體方案的構(gòu)成

u 實例分享

4、 項目化總體方案的制定

5、 方案中可能涉及的風險

6、 識別假設(shè)條件和風險

7、 總體方案的報價

u 綜合平衡演練

四、 項目概算和理想決策

1、 項目概算定位

2、 項目概算構(gòu)成

3、 概算的兩表：損益表和現(xiàn)金流表

4、 概算假設(shè)清單（用于辨識風險）

5、 概算的風險清單和風險準備金

6、 銷售決策團隊的決策

7、 概算相關(guān)責任矩陣落地

8、 項目概算的主要應用

9、 交付早期介入便于風險管理

10、 銷售決策團隊的決策要點

11、 編制方案變化及影響表

u 演練：概算編制和銷售決策團隊的決算扮演

第二部分：項目規(guī)劃

（識別合同風險及制定主計劃）

一、 銷售合同的構(gòu)成六要素

1、 客戶解決方案要素

2、 交易定價要素

3、 交付要素

4、 驗收要素

5、 回款要素

6、 法務要素

u 演練：看條款，評風險

二、 銷售合同風險的識別與評估

1、 SADP四單元的匹配

1) 銷售單元

2) 驗收單元

3) 交付單元

4) 回款單元

2、 建立風險管控系統(tǒng)，拉通售前售后風險

3、 銷售合同風險的識別、評估與決策

三、 6421合同生產(chǎn)工具

四、 簽約決策的運作機制

五、 銷售項目主計劃的制定

1、 分析和計劃階段的關(guān)鍵活動

2、 交付項目立項階段的關(guān)鍵活動

3、 合同交底五步曲

4、 計劃的過程和步驟

5、 項目主計劃的重要問題及關(guān)鍵點

6、 項目主計劃的滾動完善

7、 項目計劃的總體框架

8、 項目主計劃的理念

u 實戰(zhàn)演練：制定銷售項目主計劃

六、 項目預算及其審批

1、 建立項目經(jīng)營的環(huán)境

2、 預算編制的基本邏輯

3、 預算編制的要點

4、 預算的分層級決策

第三部分：項目實施

一、 客戶管理

1、 建立項目運作機制和溝通機制

2、 解讀合同，明確責任

3、 澄清項目標并確定項目主計劃

4、 明確驗收標準、流程和計劃

5、 管理共同目標，實現(xiàn)雙贏

二、 項目的變更管理

1、 合同變更方案五要素

2、 變更的分類及其識別

3、 評估變更影響

4、 變更的評審與決策

5、 變更的分類授權(quán)

6、 變更的管理思路

7、 變更的管理要點

8、 變更過程中常見的問題及其處理

三、 項目的核算及經(jīng)營分析

1、 項目核算與滾動預測

2、 預算的彈性授予與控制

3、 經(jīng)營分析及其責任人

4、 項目經(jīng)營分析會的管理

5、 項目經(jīng)營項目及其關(guān)注點

6、 項目經(jīng)營關(guān)鍵角色及其職責

四、 項目團隊管理

1、 項目團隊的五階發(fā)展

2、 團隊震蕩階段的特點及其管理目標

u 討論：項目中沖突的解決

3、 沖突解決的六步法

u 討論：如何開展有效溝通

4、 有效溝通的模型

5、 團隊溝通心法

u 討論：項目團隊的激勵？

1、 提士氣、建梯隊

2、 員工關(guān)懷

第四部分：項目收尾

一、 項目驗收

u 討論：項目驗收？

1、 項目驗收全景圖

2、 項目驗收標準

3、 驗收的流程和計劃

4、 驗收的執(zhí)行

二、 項目決算與關(guān)閉

1、 項目決算

2、 項目關(guān)閉

3、 項目決算與合同關(guān)閉

4、 項目關(guān)閉評審與決策

三、 人員的激勵與評估

u 小測驗

1、 重識績效

2、 績效考核與績效管理

3、 項目績效管理的過程

4、 被考評者的需求

四、 大客戶絕對成交心得分享

1、 拉通售前售后

2、 融合銷售與經(jīng)營

3、 客戶關(guān)系貫穿始終

4、 營銷始于售后