課程目標

1、掌握成交的本質(zhì)、理念、策略和方法； 2、提升成交技能； 3、提升成交的全流程控制力和管理力；

課程大綱

**部分：成交的基本原理

一、 客戶購買的決策循環(huán)

1. 解析客戶購買的深層原因

2. 客戶做出購買決策的本質(zhì)邏輯

3. 客戶購買的決策循環(huán)

二、 成交黃金三角

1. 成交的本質(zhì)三要素

2. 把控問題點及其價值

3. 解決問題創(chuàng)造價值

4. 成交的本質(zhì)

三、 絕對成交的銷售循環(huán)

1、 匹配客戶購買流程

2、 絕對成交的八步流程

3、 絕對成交的銷售循環(huán)

4、 絕對成交一紙禪

第二部分：客戶分析

一、 客戶需求的類別

1、 動機-需求理論

2、 客戶的顯現(xiàn)需求與隱性需求

3、 識別客戶的問題點和關鍵需求

? 案例分析：以搬遷項目的需求把控

二、 客戶分析的九陰真經(jīng)

1、 客戶三層級、五態(tài)度

2、 客戶權利地圖

3、 客戶的授權架構

4、 客戶的決策流程和瓶頸

5、 終極決策者的邊際潛在影響力

6、 客戶部門間的彼此利害關系

7、 客戶內(nèi)部利益者相關分析

8、 客戶潛在黑馬及漁翁得利者

9、 決策層和關鍵層的管理檔案

第三部分：識別客戶流程，進行競爭分析

一、 識別并匹配客戶流程

1、 識別客戶流程

2、 匹配客戶購買流程的銷售流程

3、 五角度制定策略

二、 四維度全面定位

1、 洞察客戶

2、 競爭者分析

3、 自我分析

4、 環(huán)境分析

? 演練：手頭項目的全面定位

三、 基于客戶問題的利器軟肋模型

1、 指定策略須考慮三方因素（我司、客戶、對手）

2、 我司相較于對手的SWOT分析

3、 分析理清——利器-軟肋

4、 以客戶認知的競爭分析

? 演練：利用軟肋利器模型制定方案、計劃或策略

四、 以客戶認知為中心的競爭分析

1. 競爭分析核心三方

2. 競爭分析的五大維度

3. 競爭分析的結果評定

4. 評定結果的策略應用

? 互動：討論分享

第四部分：引導客戶的實戰(zhàn)技法

一、 三維九步引導技法

1. 人的思維特點

2. 診斷客戶需求的原因

3. 探尋客戶問題對其產(chǎn)生的影響

4. 協(xié)助客戶構想問題解決的能力

5. 開放探索、控制辨因、確認鎖定

? 演練：引導客戶決定購買

二、 六步系統(tǒng)說服術

1、 挖痛造夢的六步說服邏輯

2、 對應客戶決策思維的五步對應引導術

? 案例分析及演練：說服客戶決定

第五部分：快速拓展客戶關系

一、 玩轉(zhuǎn)成交的20字箴言

二、 深度解析客戶

1、 客戶內(nèi)部的三層級結構

2、 客戶期望的解析與管理

3、 客戶個人層面的2因素5層次需求

三、 快速拓展客戶

1、 有利于拓展客戶的條件

2、 發(fā)展內(nèi)部教練

3、 客戶的關系網(wǎng)絡圖

4、 構建客戶關系平臺

5、 搭建客戶關系支持平臺

6、 客戶攻關的目標

7、 從5層級6維度把控和拓展客戶

8、 客戶拓展的五大關鍵步驟

9、 拓展客戶的利器：作戰(zhàn)地圖

10、 各態(tài)度層級客戶的拓展實戰(zhàn)技法

11、 如何找出決策練中的關鍵客戶

12、 快速搞定關鍵決策客戶的方法和工具

? 案例賞析和演練：客戶關系建設能力

四、 項目化銷售管理

1. 小單元流程化營銷

2. 識別客戶采購流程匹配我是銷售流程

3. 建立集營銷與運營于一體的項目組

4. 銷售全流程的項目化管理

五、 客戶關系管理

1. 客戶的“三角戀”情結

2. 客戶關系的本質(zhì)

3. 客戶的期望值管理