第一篇：渠道策略篇

第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)

A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；

B.市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？

C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則；

D.·渠道的價(jià)值分析

E.·各種成功的渠道運(yùn)作模式

案例討論：公司在中國(guó)的渠道發(fā)展與未來

腦力激蕩：現(xiàn)代營(yíng)銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

第二單元分銷商對(duì)渠道的影響力

A.上下游關(guān)系：誰是誰的衣食父母？

B.20/80法則與分銷商管理；

C.分銷商在企業(yè)的定位與選擇；

D.我們和渠道商之間必須要有分工

E.分銷商在企業(yè)是贏利的動(dòng)力；

游戲體驗(yàn)：80萬向誰借？

第三單元進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵

A.·渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)

B.·渠道層級(jí)的設(shè)計(jì)

C.·渠道成分的設(shè)計(jì)

D.·渠道職能的設(shè)計(jì)

E.·渠道的評(píng)估系統(tǒng)

·案例分享：方正的渠道建設(shè)

第四單元對(duì)分銷商的渠道發(fā)展策略

A.分銷商的分析

B.建立分銷商的檔案

C.用SWOT分析你的情況

u分銷商

u集成商

u自己

D.制定行動(dòng)的計(jì)劃

u銷售人員的自我管理

u銷售人員的方正分銷商管理

u銷售人員的銷售技能

討論：SWOT工具的運(yùn)用

第二篇分銷商開拓篇

第一步擬定分銷策略

u－影響分銷商選擇的因素分析

第二步挑選與審核分銷商

u選擇分銷商時(shí)要了解的基本問題

u分銷商的五項(xiàng)選擇管理

u分銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家？

第三步識(shí)別分銷商

u識(shí)別適當(dāng)?shù)姆咒N商時(shí)的表格運(yùn)用

u-分析分銷商的需求在哪里？

第四步達(dá)成合作關(guān)系

u制定及運(yùn)用貿(mào)易條款

u一般情況下給予的信貸

u如何提供信貸便利

u合同樣本

u分銷商的篩選過程

第三篇分銷商管理篇

第一單元對(duì)分銷商的管理

A.為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給分銷商

B.分銷商的看法與供應(yīng)商的局限

C.分銷商眼中的好廠商及合作伙伴

D.分銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員

E.定期審核方正分銷商的方法

第二單元對(duì)渠道的扶植與發(fā)展

A.·分銷商是如何賺錢的？

B.·如何能夠使他們賺錢更快？

C.我們?yōu)榍郎烫峁┑姆?wù)清單

D.對(duì)渠道的促銷組合

E.市場(chǎng)代表如何培訓(xùn)渠道商？

F.基于片區(qū)制的區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化

G.推行片區(qū)制和開展區(qū)域營(yíng)銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)

H.渠道營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)從渠道商向方正轉(zhuǎn)移的策略圖

第三單元典型的渠道沖突與價(jià)格

A.·渠道沖突的類型

B.·如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

C.·有效避免惡性串貨的六種方法

D.·如何評(píng)價(jià)塞貨的優(yōu)劣

第四單元提升溝通能力促進(jìn)市場(chǎng)份額

A.-分銷商關(guān)系發(fā)展的四種類型

B.-分銷商關(guān)系發(fā)展的五步驟

C.-四大死黨的建立與發(fā)展

D.-忠誠(chéng)分銷商有四鬼是如何形成的

E.-銷售風(fēng)格的測(cè)試與解說

F.-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)方正分銷商

第四篇：渠道服務(wù)篇

第一單元渠道的服務(wù)

A.渠道分銷商需要的服務(wù)

B.服務(wù)帶給分銷商的價(jià)值在哪里？

C.我的選擇：績(jī)效與滿意度

D.二者之間的關(guān)系

第二單元渠道對(duì)企業(yè)績(jī)效的分析

A.對(duì)銷售的貢獻(xiàn)

B.對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)

C.分銷商的能力

D.分銷商的服從度

E.分銷商的適應(yīng)能力

F.分銷商對(duì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)

案例：績(jī)效分析的方法

第三單元渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評(píng)估

A.顧客滿意的重要意義

B.決定顧客滿意度的因素

C.解決現(xiàn)有經(jīng)銷問題的策略

D.保持通路成員的忠誠(chéng)度

討論：滿意度與忠誠(chéng)度之間的關(guān)系

第四單元如何與分銷商建立伙伴關(guān)系

A.管理分銷商的五條原則

B.供應(yīng)商的銷售人員所需的技能

C.分銷商的銷售人員所需的技能

D.如何為分銷商的業(yè)務(wù)增值

E.改善分銷商關(guān)系的有效途徑