第一單元：當前醫(yī)藥政策對醫(yī)藥招商企業(yè)的影響（3小時）

城市醫(yī)院、“新農合”、診所、社區(qū)、OTC市場現狀及未來5年發(fā)展趨勢

醫(yī)療機構“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價”對醫(yī)藥營銷的影響

“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點評”“限方限適應癥”“基藥比例”壓力及應對

“雙跨”品種營銷變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價）

集中采購GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購

新“國醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價、招標、醫(yī)保支付價對營銷之影響與應對

醫(yī)保支付價改革對今后工作的新要求

CSO操作注意事項、推廣商營銷模式轉型

“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏

解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應對（學術與營銷管理）

第二單元：醫(yī)藥企業(yè)招商后的代理商管理、市場督導及售后服務（5小時）

新代理商選擇標準與渠道分析

什么情況適合放到省總代？利弊點分析？條件？期限約定？

什么情況下適合選擇性分銷或密集型分銷？

渠道寬度深度問題

根據目前產品特點，如何根據不同地區(qū)、不同階段進行渠道結構設計（醫(yī)藥公司）

代理商的再評估，重組，增加與撤換技巧

渠道商的培育與“消藩”并舉

什么情況下適合從代理商處收回市場？

如何收回、過度代理商的醫(yī)院？

代理商的管理準則和管理要點

如何做好“結果導向”與“過程管理”的結合

如何才能做到讓代理商及其團隊接受我們的督導和配合

如何輔導代理商團隊做好自我管理，完成銷售指標

代理商代表的培訓、協(xié)訪、輔導

如何引導代理商做好“收益管理”

如何引導代理商能同我們一起推廣產品

如何協(xié)助指導代理商提高其對經銷區(qū)域完整覆蓋？

代理商的“定性定量”考核

做好售后服務—贏得長期回報

個人、企業(yè)信譽、團隊協(xié)作在客服中的體現（誠信、速度、守時、客戶第一、協(xié)作）

如何與代理商建立長期穩(wěn)定的關系，采取何種激勵方式

小組討論：

第三單元：如何成功說服代理商代理我們的產品的洽談技巧（3小時）

判斷大客戶溝通風格的標準

如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通

如何與代理商更順暢溝通

在“新醫(yī)改”形勢下，代理商在想什么（困惑、心理分析）

代理商喜歡什么樣的招商人員

代理商喜歡接什么樣的說服內容

如何快速成長為優(yōu)秀的商務游說者？

如何通過雙贏談判達成代理協(xié)議：

洽談過程解析：

1、洽談準備:為自己準備；為對方準備；

2、洽談策略

3、如何洽談

4、如何達成協(xié)議

雙贏談判的報價的原則

怎樣作出談判讓步

如何有效化解代理商在價格上的殺價

醫(yī)藥企業(yè)可以談判的價碼有哪些？

代理商作為“買手”常用的談判技倆解析

代理協(xié)議要項與約束性條款的制定

小組討論

   第三單元：如何引導代理商做好學術推廣活動（1.5小時）

反商業(yè)賄賂形勢下的臨床安全操作建議

學術推廣中廠家與代理商的分工合作

學術推廣形象的樹立：公司/產品/代表/活動

不良反應風險的防范、控制與危機處理方案

學術推廣中的VIP客戶管理與年度維護計劃設計與執(zhí)行

學術推廣的幾種形式與開展方法

如何做好中藥注射劑學術科內會？

第四單元：醫(yī)藥招商經理如何協(xié)助代理商團隊提升全科室銷量（1.5小時）

對代理商已開發(fā)醫(yī)院的潛力挖掘和上量方法

（聯(lián)合用藥等、三層次增加客戶、合理增加用量、情感上量、上量資源等）

如何幫助代理商改善管理制度增加目標醫(yī)院的銷量

（提成與獎金的設計技巧指導，推廣質量，醫(yī)生處方的推動力與反對力）

如何做好競爭銷售提升代理商團隊的業(yè)績

（SWOT分析、市場、政策、促銷、持續(xù)優(yōu)勢發(fā)揮）

“兩限”制度對銷售業(yè)績提升的貢獻

第五單元：現場提問與交流互動（0.5小時）

課程適合對象：醫(yī)藥招商專員、主管經理和招商后勤服務人員。