【課程大綱】

第一單元、海外市場分析

第一章、      海外市場環境分析

?       1.1政治環境

?           本公司所處的政治環境

?           客戶所處的政治環境

?           協作方所處的政治環境

?           環境對市場的影響

?       1.2經濟環境

?           宏觀經濟環境掃描

?           微觀經濟探析

?           從經濟環境的趨勢分析海外市場

?       1.3文化環境

?           對海外文化的認知

?           對海外地域文化的系統了解

?           主要國家商務文化現狀掃描

?       1.4行業分析

?           行業發展趨勢

?           本行業進口商的關注點對比分析

[分享]展會中的流動商販現象

[思考]設備出口商與消費品出口商的異同

-終端客戶vs.渠道建設

-賣產品vs.造品牌

-型男vs.肌肉哥

-沖動型買家vs.理性消費者

[思考]我們的客戶群體的關注點是什么

?       1.5競爭者分析

?           競爭者優勢

?           競爭者劣勢

?       1.6本公司分析

?           本公司優勢

?           本公司劣勢

?       1.7客戶分析

[思考]您從深層次理解您自己的客戶么？

?           客戶的屬性分析

-地域屬性

-傳統市場影響范圍分析

[案例]傳統市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國

?           客戶群劃分

-終端客戶

-分銷商

-代理商

[思考]不同狀態的客戶對出口商意味著什么

第二章、     海外市場策略規劃

[思考]我們眼中的海外市場是多大的餅

?       2.1市場細分

?       2.2市場定位

?       2.3海外市場營銷規劃

?           市場競爭力

?           在海外市場的布局

第三章、       海外市場策略

?       3.1產品策略

?       3.2價格策略

?       3.3渠道策略

?       3.4促銷策略

?       3.5目標市場的動態調整

第二單元 市場機會

第四章、     海外市場機會評估

?       4.1市場機會分析的重要性

?       4.2市場營銷的機會與分類

?      環境機會VS.公司機會

?      潛在市場機會VS.表面市場機會

?      行業市場機會VS.邊緣市場機會

?      目前市場機會VS.將來市場機會

?      全面市場機會VS.局部市場機會

?       4.3尋找和識別海外市場機會

?      市場預測簡介

?      市場預測的內容

?      市場預測的流程

?      預測方法

?      定性預測

?      定量預測

?      市場需求預測

?      市場預測報告撰寫

?       4.4市場機會的分析評估

?      公司的機會分析

?      機會的潛在吸引力與成功程度的分析

?      市場機會與公司使命統一性分析

?      市場機會同公司能力統一性分析

?      公司機會的綜合評價分析

第三單元、市場開拓方式方法

第五章、     對經銷商的服務與支持策略

?       5.1對經銷商的基本服務內容

?      產品信息更新

?      價格調整

?      維修服務

?      技術難題

?      培訓服務

?      客戶投訴/抱怨

?       5.2客戶市場政策調整

?      對不同級別經銷商的分類支持

?      對于快速成長的經銷商扶持

[思考]對快速成長的經銷商,扶持策略是否局限于價格

?      對于潛力市場區域的經銷商扶持

[思考]新經銷商的疑慮

?       5.3廣告與宣傳

?      制定符合自身能力廣告計劃

?      制定有針對性的廣告計劃

?      運用流動的廣告宣傳策略

?      國際市場營銷中的廣告禁忌

[思考]一則簡單廣告能否毀掉企業所有的努力

第六章、     海外市場開拓的方法

?       6.1對出口人員的基本要求

?      對產品的熱情

?      品牌意識

?      充分了解產品信息

?      充分了解企業的生產及服務流程

?      明確的目標

?       6.2 出口人員應做的事項

?      傳遞己方信息

2    公司歷史

2    公司戰略

2    商業理念

2    企業結構

2    技術力量

2    創新能力

2    市場營銷

2    客戶關系

2    業務情況

2    產品信息

?      獲取對方信息

2    客戶好奇心

2    真實需求

2    投訴/失望

2    絕望/怨恨

2    市場期望

?       6.3出口人員服務中的團隊協調

?      解決什么問題

?      與誰協調溝通

?      怎樣協調溝通

?      協調溝通的時間考慮

?      協調溝通中的分工

?       6.4出口業務開發方式

?      展會營銷

?      電子商務

?      客戶拜訪

?      數據庫營銷