【培訓提綱】第一部分 商務洽談知識的理解與技能提升一單元.商務溝通前的準備工作

?      公司歷史

?      商業理念

?      企業結構

?      市場營銷

?      客戶關系

?      業務情況

?      戰略

?      對產品的熱情

?      充分了解產品信息

?      充分了解企業的生產及服務流程

?      必備的銷售道具

2    信函溝通中需要的道具

2    展會中特殊的道具

?      明確溝通與銷售目標

?      選擇適宜的溝通方式

2    起草溝通的內容

2    分析事態的緊急情況

2    確定客戶對自我的認知情況

2    決定選用何種溝通方式（信函、電話、面談）

?       二單元.涉外商務洽談與寫作.及其.注意要點

?      練習：業務介紹演練，讓客戶記住自己

?      審視自己的業務介紹更適合的場景（信函？展會洽談？）

?       2.1 商務信函的種類及寫作要求

?      介紹信

?      銷售信

?      Email

?      拒絕信

?      要約

?      報價

?      定貨

?      取消定單

?      抱怨/投訴

?      調解信

?      催款函

練習:選擇幾種信函課堂寫作

?       2.2信函寫作及展會洽談中的語言形式的選擇

?      正式用語、

?      非正式用語、

?      俚語

?      傻話

?      英文場景模擬：展會洽談中如何應用得體的語言（演練中注意對比信函英語）

?       2.3 信函的四大特征

?      準確性

?      精確性

?      及時性

?      KISS法則

?       2.4展覽會的六大優勢

?      客戶廣泛性

?      產品專業性

?      時間緊湊性

?      直觀性

?      隨機性

?      快捷性

?      思考:同是直接與客戶對話溝通,比較電話溝通與展會溝通的顯著區別。

?       2.5信函中必須避免的問題

?      冗長

?      華麗

?      浮躁

?      無禮

?      練習：再次對2.1中的信函進行寫作（比較自己前后兩次信函，審視自我改進的程度）

?       2.6展會中必須避免的問題

?      過度謙虛

?      喧嘩

?      態度模棱兩可

?      不恰當的禮儀及形象

?       2.7小結:對比信函與展會洽談的各自優劣勢

?      分析信函與展會洽談的內在聯系

?      確定展會中應該做的事

?      確定信函件中應該做的事

三單元.商務信函溝通的信息處理

?       3.1客戶管理

?      客戶群劃分

?      管理客戶的重要信息

?      把握關鍵客戶

?      找到有決策權的購買者

?      有技巧地考察客戶

2       信函寫作中的細節

2       展會洽談中客戶的反應

2       電話溝通中語氣變化

?      練習：客戶分類及管理

?       3.2展會后期跟進的方式

?      信函

?      電話

?       3.3信函溝通中的團隊協調

?      與誰協調溝通

?      怎樣協調溝通

?      協調溝通的時間考慮

?      協調溝通中的分工

?       3.4信函促進定單技巧

?      階段性地促單技巧

?      提示性促單技巧

?      仔細籌備后的促單技巧

?       3.5作業:每人選擇一至三種信函課后創作,電子版提給培訓師檢查批注