【課程對(duì)象】：銀行公司部客戶(hù)經(jīng)理                  

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版1天

【課程講師】  周薇

【課程內(nèi)容】

**部分：小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)模式與戰(zhàn)略意義

1、 關(guān)于小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)

精準(zhǔn)滴灌----小微企業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)

2019兩會(huì)新熱點(diǎn)----小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新動(dòng)能

2、 發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義

3、 小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及難點(diǎn)

4、 小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)

第二部分：環(huán)環(huán)相扣----小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)模型（尋、獲、贏）

1、尋—如何掌握批量導(dǎo)入小微企業(yè)渠道分析

（1）、建渠道的分類(lèi)：

平臺(tái)類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道

名單類(lèi)----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道

轉(zhuǎn)介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道

重點(diǎn)案例：深圳市稅銀平臺(tái)批量獲客模式分析，審批流程與模式借鑒

（2）、小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)策略

如何快速熟悉一個(gè)新領(lǐng)域PEST

P：政治環(huán)境

E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

S：社會(huì)環(huán)境

T：科技進(jìn)步

案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項(xiàng)目

如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

龍頭行業(yè)分析方法

討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息

2、 獲----小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)流程四步驟與13節(jié)點(diǎn)分析

流程一：開(kāi)戶(hù)前--指引客戶(hù)預(yù)約、預(yù)、審

流程二：開(kāi)戶(hù)時(shí)（詢(xún)問(wèn)企業(yè)基本情況、快捷查詢(xún)企業(yè)信息、初步填寫(xiě)KYC表格）

案例練習(xí)：不同特征的客戶(hù)繪像以及分析特點(diǎn)

流程三：領(lǐng)網(wǎng)銀

流程四：黃金期

3、贏----小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)核心需求分析與客戶(hù)關(guān)系管理

（1）小微企業(yè)融資特征

（2）小微企業(yè)核心5大需求分析

采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析

銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析

理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析

融資類(lèi)客戶(hù)需求分析

資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析

重點(diǎn)案例：某行客戶(hù)經(jīng)理**商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

重點(diǎn)案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案

重點(diǎn)案例：不同客戶(hù)的需求方案對(duì)比（德力西集團(tuán)PK國(guó)美電器）

重點(diǎn)案例：貿(mào)易有限公司國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下打包銀承營(yíng)銷(xiāo)案例

重點(diǎn)案例：某市公車(chē)改革營(yíng)銷(xiāo)方案

（3）小微企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理要素

委婉接觸

高頻互動(dòng)

痛點(diǎn)刺激

滴滴滲透

結(jié)束語(yǔ)：我們客戶(hù)經(jīng)理的未來(lái)需要四力三心，哪四力呢！分別是專(zhuān)業(yè)力，協(xié)作力，營(yíng)銷(xiāo)力，溝通力， 三心，細(xì)心、耐心和恒心，**終構(gòu)成客戶(hù)經(jīng)理的人格魅力